tất cả các kỹ năng tuyệt vời này sẽ chẳng đi đến đâu nếu bạn chưa tìm được
cách tiếp cận với những nhân vật có quyền hành đang làm việc ở cấp cao
nhất trong công ty: CEO, CFO, CTO, CMO, COO. Bản dự đoán của bạn sẽ
luôn luôn bị ảnh hưởng nếu bạn chưa truyền đạt được thông điệp về giá trị
của mình cũng như chưa sánh bước một cách chiến lược được với những
người mua có quyền hành này. Trong chương này, bạn sẽ học được các kỹ
năng kết hợp những thứ khác lại với nhau và đưa cuộc chơi của bạn sang
một tầm mới.
Tại sao nhân viên bán hàng lại không chịu gọi cho sếp
Có rất nhiều lý do tại sao các nhân viên bán hàng – thay vì kết nối vững
vàng với những người mua có quyền hành lại tự hủy hoại mình – không kết
nối hiệu quả, hoặc thậm chí không thực hiện cuộc gọi. Dưới đây là một vài
lý do:
• Họ bị lừa. Họ tin rằng họ vẫn có thể làm tốt mà không cần đến những
người có quyền hành.
• Họ bị mất phương hướng. Họ không biết phải tìm kiếm những người
mua có quyền hạn ở đâu, hoặc không nhận ra được họ là ai khi (thông
thường là tình cờ) gặp.
• Họ sợ các No-Po sẽ phản đối. Họ muốn trung thành với No-Po của
mình, những người đã yêu cầu họ đừng gọi cho các sếp.
• Họ sợ hãi. Họ không cảm thấy thoải mái, biết rằng họ sẽ bị đẩy xuống,
và không một thông điệp giá trị nào đủ mạnh để có thể giữ họ lại
• Họ cảm thấy không có quyền hành gì. Họ thường thích sếp của họ
gọi cho người có quyền hành vì họ đã được dạy rằng quyền lực sinh ra
