việc kết nối hiệu quả chính là việc bạn phải tin rằng bạn xứng đáng để nói
chuyện với những người mua có chức cao và học được cách lấp sông dời
núi nếu nó chắn giữa con đường của bạn.
Bán hàng 2.0 đã định hình lại quyền lực
Như chúng ta đã bàn về việc thăm dò trong chương 3, không phải lúc
nào bạn cũng biết được ai là người có quyền hành chỉ dựa vào bản cơ cấu tổ
chức. Trong Bán hàng 2.0, quyền lực là một sức mạnh vô hình di chuyển và
giấu mình. Và hơn bao giờ hết, ngày càng nhiều người tham gia quy trình ra
quyết định. Theo Bản tóm lược cấp cao của Miller Heiman về “Nghiên cứu
về những hoạt động hiệu quả nhất trong bán hàng năm 2008”, bạn phải
chuẩn bị để thuyết phục một hội đồng gồm sáu người trở lên trong quy trình
bán hàng của mình. Cấp cao nhất không chỉ có nhiệm vụ đóng dấu vào hợp
đồng của bạn, mà họ có thể cũng tham gia vào quy trình mua hàng.
Trong quá khứ, các hội đồng này được chia theo phòng ban. Trong một
hội đồng thông thường, bạn có thể gặp Giám đốc về IT, Quản lý IT, và
Quản trị viên IT tham gia quyết định. Hội đồng ngày nay đã khác trước. Nó
có thể gồm những người từ các bộ phận IT, tiếp thị, bán hàng, tài chính, hỗ
trợ, đào tạo và vận hành. Và bạn cần chứng minh rằng giải pháp của bạn
hiệu quả cho tất cả các hội đồng này. Theo sách trắng năm 2008 của
Landside “Hãy cho tôi một thứ gì đó có thể dùng được”:
Giới bán càng ngày càng gặp phải các thương vụ mua hàng phức tạp hơn
bao giờ hết do những quy trình gác cổng như phê bình của hội đồng, phê
duyệt, yêu cầu nhất thiết phải chứng minh được ROI, yêu cầu dùng thử để
xem có phù hợp hay không, v.v… Nhưng vấn đề vẫn không thay đổi là giới
bán hàng vẫn phải hiểu và đáp lại nhu cầu và mục tiêu của khách hàng kinh
tế, khách hàng kinh doanh, khách hàng kỹ thuật và người sử dụng.
