Bán hàng 2.0 đã định dạng lại quyền lực. Người ta không còn vây lại
quanh một người mua duy nhất có quyền lực và cầu nguyện người đó sẽ
phê chuẩn nữa. Thay vào đó, quyền lực nằm trong một nhóm người gồm
nhiều thành phần mua khác nhau đến từ các bộ phận khác nhau, từ kỹ thuật
cho đến tài chính, cho đến các phòng hành chính, mỗi bộ phận tập trung vào
một thứ. Nhưng đừng sai lầm: tất cả bọn họ đều là những người có chức vụ
quan trọng, và gọi cho họ nghĩa là phải gọi cho lãnh đạo cấp cao.
Quyền hành và ảnh hưởng
Không phải người mua có quyền lực nào cũng chức danh cao cấp và
nhiều năm kinh nghiệm. Họ có thể là những kẻ phá cách mới nổi trong công
ty, là những người lãnh đạo chín chắn, hoặc là những kẻ không tuân theo
nguyên tắc nào – những người có thể chu du khắp các mặt trận – phút này
nói chuyện về kỹ thuật, phút sau nói chuyện về chiến lược kinh doanh. Họ
không sợ gây ảnh hưởng tạo ra thay đổi, họ được trả lương để làm việc này.
Có thể họ không có tiền trong tay, nhưng họ biết làm thế nào để có nó.
Để hiểu được ai nắm quyền lực trong tay, bước đầu tiên là phải phân biệt
được ai có quyền hạn và ai có ảnh hưởng. Quyền hạn là một thứ sức mạnh
được cấp trên đưa xuống còn ảnh hưởng là một thứ bạn phải làm việc mới
giành được. Một số người có quyền lực có các chức danh rất kêu như CEO,
CFO, CMO. Những người này kiểm soát kinh phí. Nhưng cũng có thể như
bạn đã biết, không phải cứ gọi điện thoại cho người này là được việc. Bạn
phải có được sự ủng hộ của một ai đó có ảnh hưởng như là Phó Chủ tịch,
Giám đốc hay quản lý của họ - những người này mới là những người giúp
bạn kiểm soát được sức mạnh và tiếp cận được những người có quyền hạn
thật sự.
Sánh bước với ảnh hưởng
