Gần đây bạn có bị tuột mất các đơn đặt hàng vì bạn nhận ra – quá trễ –
rằng bạn đang nói chuyện với một người không có khả năng phê chuẩn.
Trước đây, bạn chắc mẩm rằng họ sẽ mua hàng – chức vụ của họ nghe có vẻ
hoành tráng đấy, họ hiểu và thích giải pháp của bạn, họ luôn hứa hẹn rằng
họ sẽ đặt hàng nhưng với điều kiện họ phải có được một bản phân tích cạnh
tranh hơn và thậm chí họ còn yêu cầu bạn thay đổi cả bản đề xuất của mình.
Nhưng khi đến thời điểm phải đưa ra quyết định, rõ ràng bạn đang nói
chuyện với một No-Po – một người không có quyền lực (no power), không
có tiềm năng (no potential) và không có đơn đặt hàng (no purchase order).
Bài học ngắn về quyền lực – nó giấu mình, di chuyển và trở nên vô hình
như thế nào – sẽ giúp bạn nhận được sự giúp đỡ và hỗ trợ. Trong chương
này, bạn sẽ biết được:
• Lý do tại sao chúng ta yêu mến No-Po và tại sao chúng ta cứ mãi nói
chuyện với họ?
• Mười dấu hiệu để nhận ra No-Po và làm thế nào để tránh được họ?
• Xây dựng một bản cấu trúc tổ chức để giúp bạn tìm ra quyền lực nằm ở
đâu
• Biết được khi nào “người giữ cửa” có thể gây ảnh hưởng tốt hay xấu
đến quy trình bán hàng của bạn
• Hiểu được cấu trúc chính trị ảnh hưởng đến quy trình phê chuẩn của bất
kỳ tổ chức nào
Chương 4: Đặt câu hỏi – Gây dựng niềm tin, mỗi lần một câu hỏi
Bạn có bao giờ kết thúc cuộc gọi và thắc mắc tại sao mình lại quên hỏi
một số câu cơ bản. Khi cánh cửa mở ra, bạn chỉ có vài giây, bạn phải hỏi
câu gì để nhanh chóng kết nối được và có thêm thời gian? Các kỹ năng đặt
