câu hỏi tốt có thể giúp bạn kiểm soát được cuộc gọi và giúp bán hàng thành
công. Đây là những kỹ năng vô cùng quan trọng! Khách hàng tiềm năng
trong thời đại này không còn kiên nhẫn với giới bán hàng – họ mệt mỏi phải
nghe cùng một câu hỏi và bực mình vì các mẹo bán hàng lỗi thời. Chúng ta
sẽ tìm hiểu sâu hơn về nghệ thuật đặt câu hỏi, sẽ chỉ cho bạn cách dùng câu
hỏi để có được thông tin mà không tốn nhiều sức, để dẫn đắt tìm hiểu sâu
hơn về những nhu cầu mà vẫn chưa được phát hiện, và để hướng khách
hàng đến một kế hoạch chắc chắn. Qua chương này, bạn sẽ học được:
• Thứ tự, chiến thuật, phong cách, cách tạo câu hỏi cũng như các tiêu
chuẩn của kỹ năng này.
• Cách phân biệt giữa nói chuyện và bán hàng.
• Tổ chức câu hỏi dựa trên các tiêu chuẩn đúng đắn đã được định sẵn.
• Kỹ năng đặt câu hỏi phân tích.
• Tập trung đưa ra những câu hỏi có thể mang lại câu trả lời bạn muốn.
Chương 5: Hãy lắng nghe – Đừng phỏng đoán
Nếu thật sự lắng nghe những gì một khách hàng tiềm năng nói, bạn sẽ
thấy rằng họ đang mệt mỏi vì phải nghe giới bán hàng liên tục nói về những
gì họ cần, đang bực bội vì đội ngũ luôn bị áp lực chỉ tiêu hiểu sai về họ và
lúc nào cũng chăm chăm vào việc dàn xếp một cuộc gặp và ký hợp đồng
chứ không qua tâm gì đến họ cả. Và họ cũng cần một nhà cung cấp như bạn
để họ bớt khổ! Chỉ khi bạn tích cực lắng nghe thì bạn mới khám phá được
họ đang bận tâm về việc gì cũng như biết được họ có phải là No-Po hay
không. Nhưng điều này không phải là lắng nghe những gì bạn muốn tin hay
lắng nghe để đợi đến lượt bạn nói. Điều này có nghĩa là tập trung lắng nghe
và nỗ lực dùng kỹ năng đặt câu hỏi của mình để đào sâu hơn nữa. Chương
