Phần trình bày này được thực hiện trong phần sau của chu trình bán
hàng, sau khi các vấn đề kỹ thuật và kinh doanh đã được đưa ra.
Phần trình bày ngắn gọn này cần phải tập trung vào việc đầu tư tài chính
và các lý do kinh doanh để biện minh cho việc mua sản phẩm trong ngắn
hạn và dài hạn. Phần trình bày này phải rất ngắn – không quá 15 phút.
Khách hàng của bạn cũng muốn biết về thế mạnh cũng như ROI mà bạn đề
xuất. Thành phần tham dự phải gồm những người quản lý về kinh phí.
Chính những người mua có quyền lực và những người có ảnh hưởng tài
chính là người bạn cần thuyết phục.
Biết được ai đang dẫn dắt
Hãy đoán xem? Dù ai tham dự đi nữa thì bạn cũng đang điều khiển phần
trình bày đấy. Đừng bao giờ đánh mất quyền điều khiển khi hợp đồng của
bạn ở ngay trên bàn. Bạn có thể cho phép người khác tham gia miễn là bạn
có thể kiểm soát được thời gian của họ và nêu rõ những gì bạn muốn với
khách hàng.
Thỉnh thoảng, không thể tránh được tình huống ai đó khác sẽ kiểm soát.
Khi tất cả mọi người trong công ty đều muốn trở thành một phần của buổi
trình diễn, họ thường muốn mọi thứ đi theo cách họ nghĩ và quên mất khách
hàng. Ta thường thấy giới bán hàng tại chỗ ngồi phía sau trong phần trình
bày vì họ thấy rằng họ không đủ hiểu biết về mặt kỹ thuật và tin rằng các kỹ
sư kỹ thuật sẽ làm tốt hơn họ. Hãy luôn luôn có mặt 100% thời gian. Đừng
tự dối mình hay dối khách hàng – chính bạn là người đã mang khách hàng
đến.
Hãy tìm hiểu kỹ càng về hội đồng
Đừng quên những người tham dự, những người lĩnh hội phần trình bày
của bạn. Hãy nhớ rằng hầu hết các quyết định đều do một hội đồng đưa ra
