Greg gặp rắc rối với những chuyên gia kỹ thuật: “Cứ mỗi lần tôi mời
tay kỹ sư hệ thống đến buổi demo là hắn ta giành quyền kiểm soát và nói
quá nhiều về vấn đề kỹ thuật đến nỗi chính tôi cũng phải buồn ngủ. Có vẻ
như anh ta chẳng quan tâm gì đến giới bán hàng và cứ muốn nói về mấy thứ
tiểu tiết. Rồi tôi thấy rằng mình bị mất hợp đồng. Vậy tôi phải làm gì để có
được quyền điều khiển?”
Thực tế: Hãy thảo luận chân thành với tay kỹ sư này và giúp hắn ta hiểu
được sự khác biệt giữa một cuộc thảo luận kỹ thuật và một cuộc thảo luận
kinh doanh. Hãy giới hạn thời gian và số trang hắn ta trình bày trong cuộc
gọi và đảm bảo hai bên đều đồng ý về vấn đề này trước khi buổi họp bắt
đầu.
Chiến thuật trình bày
1. Trình bày là một kỹ năng sống còn. Nếu làm tốt thì nó sẽ tiếp thêm
năng lượng cho chu trình bán hàng của bạn và đưa bạn gần tới việc ký hợp
đồng.
2. Chuẩn bị cho một bài trình bày 15 phút cũng mất nhiều thời gian như
chuẩn bị một bài 90 phút. Bạn phải nghiên cứu kỹ lưỡng.
3. Khách hàng không muốn gặp mặt trực tiếp và chỉ cho bạn bốn phút.
Hãy quyết định xem bạn sẽ tận dụng thời gian một cách tối ưu như thế nào
và quyết định bạn sẽ chọn hình thức trình bày nào.
4. Hãy ngừng mời No-Po. Hãy gửi thư mời đến đúng người trong hội
đồng. Hãy đảm bảo bạn mời được nhiều thành phần tham gia cuộc gọi:
người làm kỹ thuật, người phụ trách ngân sách, người sử dụng, người
hướng dẫn.
