10. Họ chưa cảm thấy thuyết phục.
Các hình thức từ chối
Quy trình bán hàng ngày nay phức tạp hơn và tốn thời gian hơn trước
đây. Nó liên quan đến nhiều công việc, năng lực và kết quả công việc của
nhiều người hơn. Người ta có thể sẽ rất lo lắng khi phải đưa ra quyết định
mua một thứ gì đó khi cái giá phải trả cho sai lầm (bao gồm thời gian, tiền
bạc, hiệu quả công việc và cả những lời chỉ trích) là quá lớn. Những lời từ
chối bạn nhận được có thể nằm dưới các hình dạng khác nhau. Vì thế, bạn
nên nắm rõ về tất cả các hình thức đó.
Từ chối ngầm. Khách hàng không nói thẳng ra trong trường hợp này.
Thông thường, đây là loại nguy hiểm nhất vì rất khó nhận biết được những
lời từ chối ngầm qua điện thoại. Ví dụ, khách hàng có thể nói: “Tôi không
có thời gian” trong khi đó họ thật sự ngầm bảo rằng họ không muốn nhận
điện thoại từ giới bán hàng, họ không tin vào những nhân viên nữ đi bán
các sản phẩm kỹ thuật, hoặc họ nghĩ rằng giọng của bạn thể hiện rằng dịch
vụ của bạn không đáng tin cậy.
Từ chối giả. Từ chối giả là một loại từ chối hoặc một lý do mà khách
hàng đưa ra để phản bác lại bài trình bày sản phẩm của bạn hay để làm
chậm quy trình đưa ra quyết định – tất cả chỉ để tránh phải rơi vào tình
trạng không lấy gì làm vui vẻ khi phải nói “không”. Những lời từ chối này
được thấy khi khách hàng nói “Tôi đang chuẩn bị đi họp” hoặc “Có ai đó
vừa bước vào phòng tôi”.
Lời từ chối thật. Lời từ chối dạng này là thứ mà giới bán hàng không
thể vượt qua được. Nó thường được trình bày dưới dạng tại sao khách hàng
không có thời gia lắng nghe, không có quyền mua, hoặc không có nhu cầu
thật sự phải mua sản phẩm. Đây là lúc bạn nhận được một lời từ chối thật
sự, nhưng nó không có nghĩa luôn là lời từ chối đầu tiên mà bạn nhận được.
