giữa bạn và sếp của mình, và giúp bạn dự đoán doanh thu chính xác hơn.
Bạn càng định nghĩa vị trí của cơ hội trong quy trình bán hàng chính xác
đến đâu thì bạn càng hiểu rõ hơn những hoạt động giúp bán được hàng, và
từ đó ít gặp phải những yếu tố không lường trước hơn; sếp của bạn cũng sẽ
tin tưởng hơn vào doanh số mà bạn dự đoán. Trên thực tế, phần trăm bạn
đạt được đúng như doanh thu dự toán sẽ cao hơn vì bạn hướng được toàn bộ
năng lượng của mình vào các hoạt động hợp lý. Bạn sẽ xâm nhập được
nhiều cơ hội hơn vì bạn đã hiểu rõ hơn về công việc kinh doanh của khách
hàng cũng như việc họ định phát triển như thế nào.
Theo bản báo cáo “Tối ưu hóa năng suất bán hàng” của CSO Insight
2008, những công ty không có phương pháp bán hàng rõ ràng sẽ có tỷ lệ
thành công thấp hơn, điều đó có nghĩa là sẽ có ít hợp đồng được ký hơn.
Những công ty có phương pháp bán hàng rõ ràng sẽ thu được hiệu quả cao
hơn trong việc dự đoán chính xác đối tượng tiềm năng, trong thẩm định cơ
hội, trong trình bày các tính năng và ưu việt, trong bán các sản phẩm có liên
quan hoặc các sản phẩm cao cấp hơn, trong thể hiện được giá trị của mình
và tránh việc khách hàng đòi giảm giá, cũng như trong giới thiệu sản phẩm
mới. Thêm vào đó, bản báo cáo chỉ ra rằng đội ngũ bán hàng chú trọng quy
trình bán hàng sẽ làm việc hiệu quả hơn những đội chỉ dựa vào năng lực của
nhân viên bán hàng.
Sáu giai đoạn của quy trình bán hàng
Các công ty khác nhau đặt tên và định nghĩa khác nhau cho các giai đoạn
khác nhau của quy trình bán hàng. Hầu hết đều dựa vào công cụ tự động
của công ty, ví dụ như Salesforce.com (SFDC). Tùy theo giá trị và độ phức
tạp của hợp đồng, quy trình bán hàng có thể có từ ba đến tám giai đoạn.
Nhưng việc có bao nhiêu giai đoạn và tên của chúng là gì không quan trọng
miễn là mọi người đều thống nhất và hiểu rõ mỗi giai đoạn là gì.
Nhìn chung tôi thấy có sáu giai đoạn khác nhau:
