• Ai là người mua có quyền lực thật sự?
• Bạn đã xác định được những người khác trong ban phê duyệt và vai trò
của họ là gì hay chưa?
• Người phụ trách dự án có đồng ý về nhu cầu cần phải có giải pháp của
bạn không?
• Người trả tiền cho dự án có đồng ý đánh giá giải pháp của bạn không?
• Bạn có biết gì về thời gian xúc tiến hay không?
Chương 3: Thẩm định (đi được 50% quãng đường). Giai đoạn ba của
quy trình bán hàng này đánh dấu nửa chặng đường bạn phải đi. Trong giai
đoạn này, bạn trình bày một ý tưởng rõ ràng, khác biệt và có sức hấp dẫn
bằng con số ROI có thể tính được và tin được. Bạn đã hiểu được chi tiết quy
trình phê duyệt của khách hàng và họ đã đồng ý trở thành đối tác của bạn và
triển khai giải pháp.
Trước khi hoàn thành giai đoạn này, bạn cần có được câu trả lời hoàn
chỉnh cho các câu hỏi dưới đây:
• Khách hàng hiểu sản phẩm/dịch vụ và giải pháp của bạn đến mức nào?
• Các vấn đề kỹ thuật đã được bàn bạc chưa?
• Người mua quyền lực đã thú nhận về những điểm chưa tốt trong kinh
doanh và phác thảo các nhu cầu cụ thể chưa?
• Khách hàng đã tìm hiểu, xem xét và triển khai các giải pháp nào khác?
