với khách hàng, do đó nhân viên bán hàng bên ngoài cảm thấy thất vọng.
Cơ cấu bán hàng phải xây dựng được đội ngũ bán hàng tại chỗ với tỷ lệ phù
hợp với số lượng nhân viên bán hàng bên ngoài.
Tỷ lệ nhân viên bán hàng bên ngoài so với nhân viên bán hàng tại
chỗ là quá cao. Số lượng nhân viên bán hàng tại chỗ ít ỏi có thể làm ảnh
hưởng đến tỷ lệ này. Tỷ lệ lý tưởng là 1:1. Nhưng nếu tỷ lệ nhân viên bán
hàng bên ngoài và nhân viên bán hàng tại chỗ quá cao (tôi đã từng thấy tỷ lệ
9:1) thì việc trao đổi thông tin sẽ không đạt hiệu quả.
Thiếu sự tôn trọng của nhóm bán hàng bên ngoài. Nếu công ty xem
đội bán hàng tại chỗ là công dân hạng hai thì các nhân viên bán hàng bên
ngoài sẽ không tin tưởng hoặc hiểu sai về tiềm năng của đội này. Họ sẽ luôn
yêu cầu các nhân viên bán hàng tại chỗ cung cấp cho họ những lời giới
thiệu bán hàng chưa được thẩm định kỹ lưỡng, hoặc họ sẽ bỏ những buổi
hẹn gặp với những cơ hội bán hàng đã được thẩm định tốt chỉ vì đội bán
hàng tại chỗ tìm thấy chúng, hoặc họ cứ nghĩ rằng đội bán hàng tại chỗ phải
giúp họ mấy công việc giấy tờ lặt vặt mà họ có thể tự làm.
Quy trình bán hàng quá dài. Giới bán hàng tại chỗ cần thấy được
những kết quả nhỏ dễ dàng đạt được như thế nào để khích lệ tập trung vào
việc ngày nào cũng gọi điện thoại và gửi email cho khách hàng. Việc giới
bán hàng tại chỗ có được một giải pháp dễ dàng, ít tốn kém để có được các
cơ hội nhận được sự chấp nhận nhanh chóng của khách hàng là việc rất
quan trọng. Đánh giá sản phẩm là một cách tốt và có thể tiến triển thành
hợp đồng sau này. Nếu quy trình bán hàng kéo dài thì sẽ khó thấy được kết
quả hơn.
Thông điệp mới = Sự lộn xộn mới. Nếu sản phẩm cần tập trung thay
đổi thường xuyên thì đội bán hàng tại chỗ sẽ rối trí và họ sẽ không thể trình
bày sản phẩm theo cách hiệu quả nhất.
