ứng nhu cầu của các khu vực địa lý khác nhau trên toàn cầu cũng như nhu
cầu của các đối tác của họ trên mạng. Đội ngũ bán hàng vẫn dùng các chỉ
tiêu để lên phễu kế hoạch hàng ngày, hàng tuần và hàng tháng gồm những
khách hàng tiềm năng – những người họ phải tiếp xúc từ 9 đến 12 lần và có
thể ước đoán rằng họ có thể ký hợp đồng được. Hơn thế nữa, họ phải nhập
liệu vào các hệ thống, quản lý các quy trình bán hàng phức tạp và sử dụng
nhiều công cụ bán hàng hơn những gì họ biết phải làm.
Chào mừng bạn đến với sự quá tải của Bán hàng 2.0
Nếu bạn đã làm công việc này lâu, hẳn bạn còn nhớ việc dùng máy
Rolodex chứa thông tin khách hàng để bán hàng, dự đoán khách hàng tiềm
năng thông qua tờ Business Week, nhập tay các đơn đặt hàng, ghi lại số
lượng cuộc gọi mỗi ngày trên giấy và dùng Excel để ước đoán số lượng hợp
đồng. Giờ đây, các công cụ này đã đi vào dĩ vãng. Sự phát triển của Web
2.0 đã lót đường cho Bán hàng 2.0 phát triển. Sự tràn ngập các công cụ,
công nghệ và quy trình dựa trên nền tảng web – tất cả được thiết kế để giúp
quy trình bán hàng diễn ra ngắn gọn hơn, để tăng hiệu quả bán hàng và giúp
chốt được hợp đồng nhanh chóng hơn – đang tràn ngập thị trường. Tất cả
các công cụ và hệ thống này lẽ ra có thể giúp được rất nhiều. Nhưng trên
thực tế, đội ngũ bán hàng tại chỗ đang bị chìm ngập trong thông tin, mệt
mỏi vì phải học các công cụ mới, tìm kiếm các công cụ khác và bị tê liệt bởi
các hệ thống rời rạc.
Một nhân viên bán hàng tại chỗ trung bình quản lý dữ liệu và chỉ tiêu
bằng ít nhất hai tá công cụ khác nhau khi bán hàng. Họ phải duy trì, ghi
chép và nhập thông tin khách hàng vào ít nhất nửa tá hệ thống. Và nếu họ
còn nhớ mật khẩu đăng nhập! – vẫn còn nhiều thứ khác đang chờ được truy
cập và sử dụng. Tất cả các công cụ phức tạp này được thiết kế để ghi lại tất
cả mọi thứ từ việc liên lạc và quản lý tài khoản theo định kỳ đến, ngày càng
nhiều, việc quản lý các cơ hội bán hàng và hợp tác với khách hàng tiềm
