Tê liệt trong việc kiểm soát cơ hội
Đội ngũ bán hàng tại chỗ luôn phàn nàn rằng họ không có đủ các cơ hội
bán hàng – thế nhưng họ vẫn tiếp tục đưa ra những quyết định sai lầm khi
xử lý những cơ hội đang có. Hoặc là họ giữ những cơ hội không phù hợp
quá lâu, hoặc là họ buông những cơ hội tốt quá sớm. Họ thiếu kiên nhẫn
phát triển cơ hội qua các bước khác nhau của quy trình bán hàng – dù nó là
quy trình sáu bước hay tám bước. Khi quy trình này bị mất đi, nó sẽ ảnh
hưởng đến việc tạo ra các cơ hội, đến chất lượng, đến quy trình ký hợp
đồng và do đó đối tác tại doanh nghiệp sẽ được bàn giao lại những cơ hội
bán hàng kém và không rõ ràng.
Tê liệt về thẩm định
Các nhân viên bán hàng luôn đưa cùng một câu hỏi cho các khách hàng
tiềm năng. Họ không có được một quy trình thẩm định hiệu quả và do đó
không có được cách quyết định xem một cơ hội nào đó là mạnh hay yếu –
đặc biệt là khi họ nhận được trả lời từ một người không có quyền phê
chuẩn. Do đó, họ phí thời gian cố gắng giải mã xem ai là người có quyền
phê chuẩn và ai không có quyền đó.
Tê liệt về công cụ
Nhiều công cụ bán hàng cũng có thể tự chúng gây tê liệt - và một số
công cụ chỉ là lý do để tiêu thời gian và trốn về phía sau. Một bản khảo sát
gần đây cho thấy trung bình một người bán hàng tốn khoảng 45 phút để tìm
hiểu công ty khách hàng và chuẩn bị cho cuộc gọi. Nhưng khi họ nghe được
giọng nói phía bên kia đầu dây – trung bình sau 21 lần gọi – họ chỉ có
khoảng 14 giây trên điện thoại và 2 giây trên email. Họ không có những kỹ
năng để truyền tải một thông điệp có giá trị cao để kiếm thêm thời gian.
Tê liệt trong việc thiết lập ưu tiên
