ông ta quảng cáo quyền đồng sở hữu của từ 4 đến 6, thậm chí lên tới 10
người hùn vốn. Với kế hoạch mua theo kiểu này, ông làm tăng đáng kể số
lượng khách hàng tiềm năng mua những căn hộ ông xây. Những tay chơi
golf kia đã có thể có được chỗ ở có chất lượng cao hơn hẳn so với bất cứ
bất động sản nào trên cùng thị trường đó, mà khi tính toán phần phải trả của
từng người trên cơ sở số ngày sử dụng, nó còn rẻ hơn cả chi phí cho một
phòng trọ rẻ tiền ở khách sạn nhỏ Holiday Inn.
Trong vòng 18 tháng, nhà đầu tư phát triển bất động sản này đã bán
hết được những căn hộ xây trong hai giai đoạn đầu tiên của dự án, và đang
chuẩn bị lập kế hoạch cho giai đoạn 3. Trong trường hợp này, bí quyết tiếp
thị có mục tiêu và sự phát triển sản phẩm đã tạo ra lợi nhuận khổng lồ cho
nhà kinh doanh khôn ngoan này trong khi hầu hết những nhà đầu tư xây
dựng khác đang trên đà phá sản. Thậm chí cả khi “cung vượt quá cầu” thì
cơ hội vẫn còn đó.
NÊN TRÁNH NHỮNG CÁCH ĐỊNH DANH CHUNG CHUNG,
HÃY HÌNH DUNG RA CÁC KHÁCH THUÊ CỤ THỂ CỦA BẠN Bạn có
thể đã nghe thấy người ta nói tới những phân khúc nhà ở cho các loại khách
hàng kiểu như tổ-ấm-trống-rỗng (khi con cái đã lớn và tách ra khỏi bố mẹ),
bọn trẻ tham vọng, khách mua nhà lần đầu, khách mua nhà nâng cao (cao
cấp hơn cái họ đang sở hữu), thị trường cho lứa tuổi trên 55+, và gần đây
nhất là những phân khúc thị trường như ‘thuộc địa Tây Ban Nha’ (dành cho
những khách mua là những người từ những nước thuộc địa của Tây Ban
Nha trên châu Mỹ), thị trường châu Á, thậm chí cả thị trường Hồi giáo nữa.
SRI (tên viết tắt của hãng Menlo Park mà trước đây là Viện nghiên cứu
Stanford, tôi có cộng tác với hãng này trong một số công việc về tư vấn) đã
phát triển một hệ thống phân loại các phân khúc thị trường được biết đến
dưới cái tên VALS (chữ cái viết tắt của từ giá trị và phong cách sống), hệ
thống này dựa một cách thiếu thận trọng vào các nhà đầu tư xây dựng nhà
và các chung cư hỗn hợp. Nhân viên của SRI xếp hạng hầu hết dân chúng
Mỹ vào các phân đoạn thị trường như sau:
• Người còn sống.
