Người chủ sở hữu biết cách thuyết phục phải hiểu rằng khách hàng
tiềm năng mang lại rất nhiều hi vọng, lo lắng và cả khả năng không chắc
chắn nữa. Người chủ sở hữu biết cách thuyết phục phải sẵn sàng chú ý vào
mọi câu hỏi quan tâm của khách hàng. “Nếu ông có câu hỏi nào thì cho tôi
biết nhé” không phải là một kiểu hội thoại bán hàng hay.
GIAO DỊCH THÀNH CÔNG: CHƯƠNG TRÌNH 12 BƯỚC CỦA
BẠN Để chuyển từ việc cho xem sang việc bán, hãy theo 12 bước này
nhằm chốt được thành công một hợp đồng cho thuê hoặc bán nhà. Chương
trình gồm 12 bước này sẽ biến những khách hàng tiềm năng thành khách
thuê hoặc khách mua bất động sản thực sự.
Hỗ trợ những lợi ích của bất động sản bằng các thông tin xác thực Hãy
thu thập thông tin về những bất động sản so sánh khác. Sao chụp những qui
định pháp lý hiện hành có liên quan. Cung cấp một giấy bảo hành nhà. Cho
xem danh sách xếp hạng của những trường học trong khu vực. Vạch ra sự
thuận thiện giao thông từ vị trí đó đến những điểm quan trọng khác (nơi có
việc làm, trung tâm mua sắm, văn hoá, giải trí về đêm, công viên, trường
học). Bất cứ điểm nào bạn cho là có sức thuyết phục với khách hàng, bạn
hãy chuẩn bị đủ tài liệu để chứng minh hoặc khẳng định kèm theo. Thiếu
các thông tin xác thực thì quảng cáo của bạn chỉ là khoác lác mà thôi.
Thiết lập các mối quan hệ tốt Hãy tìm những điểm tương đồng để
chuyện gẫu. Trước khi bạn khen các thiết bị nội thất của láng giềng, hãy hỏi
thăm về con cái họ, về ô tô và các sở thích của họ, kiểu như: “Tôi thấy ông
mặc áo sơ mi đồng phục của trường Illini. Có phải ông đã từng học ở
trường đó không?” “Thế à, ông đã học trường đó thật à? Năm nay con trai
tôi cũng tốt nghiệp trường Đại học Illini đó.”
Chuyển khéo sang nói về những đặc điểm khách hàng thích hoặc
không thích Đừng nói về những đặc điểm và lợi ích trước khi bạn tìm hiểu
được những điều sẽ làm khách hàng hứng thú và những điều làm cho họ
chán ngấy. “Ông bà muốn xem cái gì trước nhỉ? Những đặc điểm gì khiến
ông bà đến xem nhà ngay? Ông bà có muốn…?” Các chủ sở hữu và những
tay môi giới bất động sản thường xuyên mở đầu bằng một đoạn độc thoại
