ngàn đô la tiền mặt trong túi (mà khoản này thậm chí họ có thể vay của họ
hàng). Có lẽ họ cũng chưa biết là các khoản trả góp hàng tháng để mua nhà
có thể còn ít hơn tiền thuê nhà.
Nếu bạn bán nhà cho những người đầu tư vào bất động sản, hãy đưa
những con số chi tiết vào bản thuyết trình bán hàng của bạn. Những nhà
đầu tư thường muốn tìm hiểu về giá thuê, dòng tiền, chi phí, tỷ lệ còn trống
(chưa có người sử dụng của khu dân cư) và tỷ lệ thu nhập dự kiến (xem
Chương 14).
Lắng nghe những mẩu đối thoại giữa khách hàng, quan sát những
phản ứng, biểu lộ cảm xúc bằng ngôn ngữ và cử chỉ của họ Có phải những
khách hàng tiềm năng đang ngầm tính toán cách chuyển đồ đạc vào nhà?
Họ đang xem xét kế hoạch tài chính theo ngân sách hay theo mục đích đầu
tư của họ? Họ có đưa ra những lý do phản đối mà họ đã cân nhắc kỹ với giá
thuê, tiền đặt cọc, giá bán, các điều kiện, đặc điểm hoặc khu dân cư không?
Mối quan tâm mạnh mẽ, dù tích cực, hay tiêu cực cũng biểu lộ rằng họ
muốn thuê hoặc mua - nếu bạn có thể làm họ bớt lo lắng bằng cách củng cố
các thông tin xác thực và bằng chứng hỗ trợ (mà bạn tin rằng chúng có thể
hỗ trợ) cho sự chào bán MVP.
Làm cho việc hoàn thiện một hợp đồng trở nên dễ dàng Hãy chuẩn bị
trước những giấy tờ có thể cần đến. Khi bạn phát hiện hoặc nhận ra dấu
hiệu khách muốn mua, hãy di chuyển tới bàn ăn trong bếp (hoặc sofa hay
bàn trà) mà bạn đã trang bị cho bất động sản đó (nếu chưa có người ở). Khi
khách hàng tiềm năng ngần ngại chưa muốn cam kết, hãy cố thuyết phục họ
bằng những lý do khiến họ phải hành động ngay không để bất động sản
MVP đó rơi vào tay người khác. Nếu cần thiết, hãy đồng ý thêm vào những
điều khoản dự phòng ngắn hạn, nhưng phải giữ quyền được chấp nhận
những đề nghị mua dự khuyết. Nếu đề nghị mua dự khuyết đó tới, bạn đồng
ý cho khách mua (hoặc thuê) thứ nhất 24 giờ (có thể nhiều hơn) để dứt
điểm các điều khoản dự phòng hoặc họ sẽ mất cơ hội sở hữu (hoặc thuê)
bất động sản đó.
