về những đặc điểm và lợi ích mà các khách hàng tiềm năng đó chẳng mấy
quan tâm. Hoặc tệ hơn, họ quảng cáo những đặc tính mà khách hàng không
thích. Điều này đẩy khách hàng vào thế xa lánh. Và mối quan hệ tốt đẹp
mất đi.
Hãy lịch thiệp tìm hiểu những cảm giác của khách hàng về những bất
động sản mà họ đã đến xem để mua Bạn nghĩ rằng bạn đang chào bán một
bất động sản tuyệt vời mà tự nó sẽ giành được giải “bất động sản có giá
nhất” của khách hàng tiềm năng? Thế nhưng khách hàng tiềm năng của bạn
nghĩ sao? Hãy hỏi ý kiến phản hồi về xu hướng thị trường từ những người
bạn tin tưởng được - chính là khách mua hoặc khách thuê tiềm năng của
bạn.
Hãy thực sự lắng nghe lời phê phán của khách hàng tiềm năng Bạn đã
làm việc cật lực để nâng cấp, sửa sang lại bất động sản của bạn nhằm vượt
qua các đối thủ cạnh tranh. Nhưng không có ai trong số chúng ta hoàn hảo
cả. Có thể bạn đã bỏ qua một cái gì đó. Hãy hỏi khách hàng tiềm năng của
bạn về những chỗ nào họ không thích và những điểm yếu của nó. Hãy tiếp
tục tìm kiếm những cải tiến làm tăng lợi nhuận cho đến khi bạn ký được
hợp đồng với khách hàng.
Hãy chuyển các đặc điểm thành những lợi ích dễ hiểu Khách hàng của
bạn không nhất thiết phải hiểu ý nghĩa của chất cách nhiệt R-38, cửa số lắp
kính nhiệt, quay ra hướng nam, hoặc vị trí qui hoạch vùng R-IB. Hãy
chuyển những đặc điểm đó sang thành các lợi ích: “Tường cách nhiệt ở
mức độ dày thế này có nghĩa là chi phí cho sưởi ấm và điều hoà không khí
sẽ đỡ hơn được 100 đô la mỗi tháng. Khi thảm cỏ Nhật Bản này mọc rậm,
sân vườn nhà ta trông sẽ như một sân golf nhỏ, và ông bà chẳng bao giờ
phải dùng đến máy xén cỏ. Hãy xem tấm ảnh này, đây chính là hình ảnh
của khu sân vườn này vào cuối mùa hạ đó.”
Thông báo với khách mua tiềm năng về kế hoạch tài chính Đặc biệt là
những khách mua lần đầu, họ có thể biết rất ít về khoản thanh toán ngay
theo hợp đồng, khoản thanh toán hàng tháng và các chi phí chốt hợp đồng.
Có lẽ họ chưa biết rằng họ có thể mua bất động sản của bạn chỉ với vài
