hơn là tiến hành đàm phán “chống lại” (đối tác). Nói cách khác, “các bên
cùng thắng lợi” mới thực sự là cách đàm phán hay.
Trên bàn đàm phán, hãy tìm kiếm sức mạnh chi phối: Những gì bạn có
mà phía đối tác mong muốn hoặc thậm chí là không thể thiếu được.
Đừng tham gia vào cuộc thương lượng mà không mở đầu bằng cách
nêu ra khả năng bạn có thể giải quyết được những vấn đề của đối tác.
Khi bạn thực hiện đàm phán kiểu các - bên - cùng - thắng - lợi, bạn
đang có một triển vọng hợp tác. Những nhà đàm phán “các bên cùng thắng
lợi” nhận thấy rằng mỗi cuộc đàm phán làm nảy sinh ra rất nhiều vấn đề,
ưu thế và khả năng. Họ cũng thừa nhận và tôn trọng những mối quan tâm,
tình cảm và nhu cầu của đối tác (chứ không phải là đối thủ của họ). Những
nhà đàm phán này không tranh cãi quá lâu về một điểm bất đồng (ví dụ như
về giá cả). Những nhà đàm phán “các bên cùng thắng lợi” thường gắng
công tạo ra một thoả thuận mang lại lợi ích cho tất cả các bên, một thoả
thuận mà tất cả các bên đều mong muốn nó được thực hiện. Không có ích
gì khi đàm phán một vụ mua bán khó khăn trong hàng tuần lễ, thậm chí
hàng tháng trời để rồi nhìn đối tác bỏ đi và từ chối ký kết hợp đồng.
Nhưng dù sao trong nỗ lực đưa một vụ mua bán theo đúng hướng, bạn
đừng bao giờ tỏ ra dễ dãi quá khi đối tác ném mạnh trái bóng căng vào mặt
bạn. Khi hoàn cảnh bắt buộc phải thô bạo, những nhà đàm phán “các bên
cùng thắng lợi” cũng cư xử thô bạo để thiết lập lại sự hợp tác kinh doanh
hoặc họ bỏ đi với phẩm cách và tiền bạc không bị suy suyển.
Xây dựng quan điểm hợp tác Điều quan trọng nhất là một vụ đàm
phán “các bên cùng thắng lợi” đòi hỏi một tinh thần hợp tác. Bob Woolf -
một đại diện, luật sư và đã từng là nhà đám phán cho rất nhiều nhân vật nổi
tiếng trong đó có Larry Bird, Larry King và Joe Montana - nói rằng: “Khi
tôi ngồi vào bàn đàm phán, quan điểm của tôi là ‘Tôi đang thương lượng
một vụ mua bán’. Tôi không bắt đầu với lối tư duy hoặc ăn nói tiêu cực.
Tôi cố gắng thúc đẩy tinh thần hợp tác. Tôi muốn đối tác nghĩ rằng tôi
thẳng thắn, niềm nở, tự tin và quyết tâm cùng họ đạt được mục đích. Nếu
tôi nhạy cảm đúng mức với phía đối tác, tôi tin chắc rằng họ sẽ thiên về
