phía ký hợp đồng với tôi. Ở chừng mực nhất định, thái độ của bạn chính là
lời tiên tri: ước nguyện của bạn sẽ được thực hiện.”
Lời khuyên có tính chất chuyên môn của Bob Woolf áp dụng được cho
mọi trường hợp, cả khi bạn đàm phán một hợp đồng nhà thi đấu thể thao
hạng nhất lẫn lúc bạn thương thảo một hợp đồng mua bất động sản để đầu
tư. Hãy hành động với thiện ý. Hãy chơi theo luật xã giao. Bạn muốn mua
một bất động sản, người bán muốn bán một bất động sản; cơ hội tốt nhất để
thành công sẽ tới khi tất cả các bên hợp tác để giúp đỡ lẫn nhau.
Mỗi khi bạn liên lạc với khách mua, người bán hoặc khách thuê tức là
bạn đang thương lượng hoặc đặt cơ sở cho việc thương lượng đó. Hãy lập
kế hoạch và chuẩn bị cho những kết quả mà bạn muốn đạt được.
Hãy tìm hiểu về những người bán, càng nhiều càng tốt Một số luật sư
và môi giới bất động sản làm tất cả mọi cái họ có thể để tách rời khách mua
và người bán càng xa nhau càng tốt. Họ sợ rằng vụ mua bán sẽ tuột khỏi
tay họ vì bạn và người bán có thể mâu thuẫn cá nhân. Hoặc bạn có thể vô
tình để lộ thông tin làm lợi cho một khách mua khác.
Mặc dù chiến lược tách rời khách mua và người bán xa nhau đôi khi
cũng tốt, nhưng theo nguyên tắc bạn hãy từ chối điều này. Họ là những
người như thế nào? Họ có vẻ hào phóng và cởi mở không? Hay họ cứng
nhắc và thích tranh luận? Họ có tự hào về bất động sản của họ không? Họ
có bất đắc dĩ phải dọn đi không? Họ có nôn nóng muốn bán không? Tại sao
họ lại bán đi? Họ đã mua một ngôi nhà khác chưa? Những nhu cầu chính
của họ là gì: tình cảm, cá nhân hay tài chính? Họ lo lắng và quan tâm tới
điều gì? Những điểm nào về vụ thương lượng bạn thấy là nổi bật để có thể
làm họ lưu ý và mong muốn?
Người bán thực sự mong muốn điều gì?
Người bán không thực sự muốn bán bất động sản của mình. Việc bán
đi này chỉ giúp họ thực hiện một mục đích khác mà thôi. Người bán sẽ
đánh giá đề xuất mua của bạn ở mức độ nó có thể giúp họ đạt được mục
đích mà họ mong muốn. Chính vì vậy, bạn phải hiểu rõ người bán. Nếu
không hiểu biết nhu cầu của họ, bạn sẽ bỏ lỡ một cơ hội lớn để tìm ra
