những điểm trong điều kiện của một thương vụ “các bên cùng thắng lợi” dù
nó có giá trị cao hay thấp, có lợi cho cả hai bên.
Hãy sử dụng cuộc đàm phán để thăm dò và phát hiện… "Tôi vừa suy
nghĩ về những điều ông bà nói. Ông bà thấy thế nào nếu chúng ta có
thể…".
Giả dụ người bán trước đó đã chấp nhận hai đề xuất mua mà cùng bị
hụt cả vì những khách mua đó không thu xếp được nguồn cung cấp tài
chính. Trong những trường hợp này, người bán không muốn bị mất lòng tin
thêm một lần nữa. Nếu bạn có thể đảm bảo với họ rằng bạn có nguồn tài
chính để mua (bằng báo cáo tài khoản của ngân hàng, báo cáo mức tín
dụng, thư phê chuẩn (khoản vay) trước, xác nhận có việc làm), có lẽ họ sẽ
chào bạn giá thấp hơn hoặc dành cho bạn một số ưu đãi khác.
Hãy thiết lập mối quan hệ tốt và những giao lưu tình cảm Một điều
thường xảy ra là cả nhà đầu tư lẫn người bán đều chĩa khẩu súng đàm phán
mạnh nhất vào giá cả. Người bán muốn bán với giá cao hơn, bạn muốn mua
với giá thấp hơn. Đối kháng và bế tắc là kết quả hiển nhiên của cuộc đấu
súng này. Hãy lái vòng qua để tránh cái bẫy đó. Hãy gặp người bán, nói
chuyện với họ và tìm hiểu tất cả những gì có thể về suy nghĩ của họ, kinh
nghiệm bán bất động sản ở những lần trước của họ, tình cảm của họ và nhu
cầu của họ nữa. Trừ phi phải biểu diễn, bạn hãy chơi một cách điềm tĩnh;
tránh mâu thuẫn với người bán. Hãy theo những chỉ dẫn dưới đây:
• Gặp người bán càng sớm càng tốt: Bạn tìm ra họ là ai và biết họ
thích những gì càng sớm thì việc hoạch định chiến lược đàm phán của bạn
càng tốt hơn. Người bán bao giờ cũng cởi mở thông tin hơn trong lần đầu
tiên bạn tới xem bất động sản. Vào lúc đó, họ rất muốn làm bạn hài lòng.
Họ muốn kích thích sự quan tâm của bạn. Nếu bạn đợi đến lúc chuẩn bị
xong đề xuất mua của mình mới tới gặp họ thì họ sẽ cảnh giác hơn với các
thông tin và những ưu đãi.
• Thu được ưu đãi trước khi bạn bắt đầu đàm phán: “Ông bà đòi 325
ngàn đô la, đúng không ạ? Tôi nói thế chỉ để so sánh bất động sản của ông
bà với những cái khác mà tôi đã xem thôi, ông bà có suy nghĩ rằng ông bà
