Vào buổi gặp đầu tiên, hãy có thái độ chân tình. Thiết lập một tài
khoản quan hệ để có thể rút lợi ích từ đó, bất cứ lúc nào bạn cần. Chê bai
bất động sản của người bán vào lúc đó không làm cho họ mềm lòng giảm
giá, mà có thể làm họ chống lại bạn. Dù rằng bất động sản đó cần sửa chữa
và nâng cấp, hãy đợi tới lúc đàm phán để liệt kê những chỗ cần sửa chữa.
Trong lần đầu đến xem, bạn hãy nhấn mạnh vào những phát hiện và không
chê bai.
Đừng thoả hiệp, hãy giải quyết một cách điều hoà Một bà mẹ nghe
tiếng hai đứa con cãi cọ bên bàn ăn. Đứa nào cũng muốn ăn miếng pa-tê
cuối cùng còn lại. Mệt mỏi vì sự cãi lộn đó, bà mẹ lấy miếng pa-tê, cắt nó
làm đôi, và đưa một nửa cho Craig, một nửa cho Chris. “Đó,” bà nói với
con, “khi lớn lên, các con sẽ thấy rằng con không thể có mọi thứ mà mình
muốn được. Các con phải học cách thoả hiệp. Hãy nhớ rằng đây là một bài
học hữu ích.”
Bà mẹ này nghĩ rằng mình đã dạy con một bài học giá trị. Trên thực tế,
bà đã khắc sâu vào tâm trí chúng một trong những trở ngại lớn nhất đối với
việc đàm phán các - bên -cùng - thắng - lợi. Bằng cách chia đều trước khi
thăm dò những mong muốn của con và phạm vi lựa chọn, người mẹ đã dàn
xếp cuộc tranh cãi của các con mình theo cách phân chia một thực số. Thoả
hiệp chỉ đơn giản là việc chia đôi miếng pa-tê.
Hãy tìm cách làm miếng pa-tê to hơn Bà mẹ đó đã giải quyết vấn đề
theo cách phân chia toán học, hẳn là vì bà không tìm ra giải pháp nào tốt
hơn. Nếu Chris thích phần vỏ và Craig thích phần ruột thì sao? Nếu bọn trẻ
xem chung một chiếc ti - vi mà mỗi đứa lại thích xem một chương trình
khác nhau thì sao đây? Điều gì sẽ xảy ra nếu bọn trẻ phải chia nhau phần
nghĩa vụ rửa chén bát sau bữa cơm? Và sao nữa nếu bọn trẻ này có một
khoản tiền tiêu vặt? Nếu Chris chỉ thích chọc ghẹo Craig mà chẳng màng gì
tới miếng pa-tê thì sao?
Nếu bà mẹ này nhận thực chất của vấn đề cũng như cân bằng các yếu
tố khác nhau để đạt được sự kết hợp tốt nhất có thể, bà sẽ đưa ra những giải
pháp làm vừa ý cả hai đứa hơn. Nghệ thuật thực sự của thương lượng
