đó. Hãy cố sửa cho đúng, giảm bớt hoặc loại bỏ những quan điểm sai của
khách hàng bằng một cách lý giải tốt hơn.
Nếu sự thực chứng minh rằng quan điểm của khách hàng có lý, hãy
tìm cách giải quyết. Một đầu óc bối rối sẽ nói “không” ngay. Để họ nói
”có”, bạn phải làm giảm bớt những lo lắng thực sự của người bán.
Hãy sử dụng môi giới như một người trung gian, nhưng bạn phải tự
đàm phán lấy cho mình Trong một bài viết trên tạp chí Bất động sản ngày
nay, một tạp chí thương mại quốc gia dành cho các nhà môi giới bất động
sản nhà môi giới bất động sản Sal Greer, kể lại về một đề xuất mà ông nhận
được cho một bất động sản trong danh sách giao dịch của ông. Sal nói rằng
sau khi nhận được đề xuất mua đó từ một người môi giới của khách mua,
nhà môi giới này đã nói với ông: “Đây là đề xuất (đầu tiên) của họ, nhưng
tôi biết là khách hàng của tôi có thể nâng giá lên 150 ngàn đô la”.
“Tất nhiên,” Sal nói thêm, “Tôi cho người bán biết thông tin đó, và
chúng tôi rất hài lòng với kết quả của vụ giao dịch này.”
Vậy đừng bao giờ để những nhà môi giới bất động sản hoặc luật sư
của bạn kiểm soát các cuộc đàm phán. Đừng cho môi giới biết những thông
tin mà bạn không muốn phía bên kia biết. Đừng tiết lộ cho môi giới biết
rằng bạn sẵn sàng trả cao hơn giá đầu tiên mà bạn đề xuất. Chỉ nên dùng
các môi giới của bạn như công cụ tìm kiếm và trung gian cho các vụ mua
bán, nhưng hãy giữ đừng để lộ tình cảm, tâm tư và dự định của mình cho
họ biết.
Một số nhà đầu tư tin cậy một cách sai lầm vào các môi giới hoặc luật
sư đến mức nêu hết những điều kiện trong đề xuất của mình cho họ và sau
đó tiến hành đàm phán. Những nhà đầu tư này sẽ hỏi các môi giới: “Ông
cho là tôi có thể đề xuất giá mua bao nhiêu? Theo ông, tôi có thể trả cao
nhất là bao nhiêu? Không hiểu người bán có nhân nhượng gì hoặc chấp
thuận cho trả góp không?” Trong trường hợp này, người mua sẽ làm theo
bất cứ cái gì mà các môi giới khuyên họ làm.
Hãy kiểm soát các luật sư. Nếu được tự do ngôn luận, sự công kích
của họ có thể bóp chết những cơ hội mua bán hời.
