Nếu bạn từ bỏ nghĩa vụ đàm phán của bạn tức là bạn tự đặt mình vào
thế phải theo tất cả những sai lầm về “tư vấn chuyên môn” có tính chất
quyết định đã được đề cập tới ở chương 3 của cuốn sách này.
Hãy để lại trên bàn một chút gì đó Chuyên gia đàm phán Bob Woolf
nói: “Chưa có một hợp đồng nào mà tôi từng đàm phán làm cho tôi cảm
thấy không thể thương lượng được thêm tiền bạc hoặc thêm lợi ích.” Tại
sao phải “để lại tiền trên bàn”? Bởi vì những nhà môi giới giỏi biết rằng
“việc thương lượng còn chưa xong cho tới khi nó kết thúc.” Nếu bạn ép quá
thì bạn sẽ gây cho đối tác lòng oán giận và sự thù nghịch đối với bạn. Thậm
chí mặc dù họ đã ký hợp đồng với bạn, họ sẽ nghĩ mọi cách để đánh tháo.
Tệ hơn nữa, nếu bạn sẩy chân vấp ngã khi chốt hợp đồng, họ sẽ không giúp
bạn đứng lên đâu, họ sẽ chỉ đẩy thêm cho bạn quị hẳn mà thôi.
Đặc biệt, trong một vụ mua bán bất động sản - khi tình cảm có chiều
hướng mãnh liệt - tốt hơn hết là bạn nên để lại trên bàn một chút gì, khi rời
khỏi đó. Hợp đồng mua chỉ đặt nền móng đầu tiên cho cuộc đàm phán của
bạn mà thôi. Sau đó sẽ có thể phát sinh rất nhiều vấn đề trong việc kiểm tra,
xem xét bất động sản, định giá, nguồn tài chính, ngày chuyển quyền sở
hữu, ngày kết toán, khảo sát, qui hoạch, giấy phép xây dựng hoặc bất cứ
việc gì khác. Nếu không có thiện chí, sự tin tưởng và hợp tác, những trì
hoãn không mấy dễ chịu trong quá trình thực hiện và kết thúc có thể ném
hợp đồng của bạn vào một cuộc tranh cãi làm hỏng vụ mua bán.
Những điểm cần thương lượng Tất nhiên, bạn sẽ thương lượng về giá
cả, nhưng hãy sử dụng giá cả như một yếu tố rất nhỏ chứ không phải toàn
bộ những gì bạn muốn. Thậm chí một hợp đồng mua đơn giản cũng sẽ bao
gồm ít nhất là 8 đến 10 điểm quan trọng cần thương lượng. Trong lúc đàm
phán, bạn hãy tìm kiếm những sự cân bằng các yếu tố có - giá - trị - cao
hoặc có - giá - trị - thấp có lợi cho bạn và cho người bán. Bạn có thể đề
xuất những gì để đổi lấy giá mua thấp hơn? Người mua có thể đề xuất
những gì để có thể lôi cuốn bạn chấp nhận mức giá cao hơn giá mà bạn
định trả?
