không phụ thuộc vào việc một người sẵn sàng thoả hiệp. Sự điều giải có
suy tính và thăm dò sẽ đánh bật một thoả hiệp mà ai cũng thiệt thòi.
Thoả hiệp gây ra cực đoan Những người đàm phán đi đến chỗ thoả
hiệp thường chấp nhận đề xuất ở mức cực đoan. Nếu bạn tin rằng người
bán sẽ thoả hiệp thì bạn sẽ rất có lợi nếu trả giá 550 ngàn đô la cho một bất
động sản trị giá 650 ngàn đô la. Nếu người bán đồng ý cưa đôi khoản chênh
lệch, họ sẽ bán cho bạn với giá 600 ngàn đô la.
Rất ít người bán sẵn lòng tử tế như thế. Cái mẹo trả giá thấp rồi thoả
hiệp ở khoản chênh lệch đã quá cũ để có hiệu quả. Là một chuyên gia đàm
phán, Herb Cohen thích nhấn mạnh điều này: “Một mánh lới đã bị lộ tẩy thì
còn gì là một mánh lới nữa!” Bạn sẽ đàm phán thành công hơn nếu bạn
dùng một chiếc chảo pa-tê lớn hơn. Hãy cố hiểu biết rộng hơn về những
mong muốn, nhu cầu, sự cân bằng các yếu tố khác nhau để đạt được sự kết
hợp tốt nhất. Diễn giải bằng lời của Emerson là: “Những thoả hiệp ngu
ngốc là những chú lùn có đầu óc thiển cận”
Hãy tìm hiểu nguyên nhân và những điều ám chỉ của người bán Khi
người bán nói: “Toà nhà này trị giá ít nhất 425 ngàn đô la”, bạn hãy tìm
hiểu những điều họ muốn ám chỉ. Tại sao họ nghĩ 425 ngàn đô la là giá
thấp nhất? Khi người bán nói: “Chúng tôi cần ít nhất là 425 ngàn đô la”,
hãy tìm hiểu xem tại sao. Khi người bán nói: “Chúng tôi không có khả năng
cho trả góp, chúng tôi cần đến từng đồng tiền mặt”, hãy tìm hiểu xem vì
sao. Bất kể họ đưa ra sự phản đối nào với đề xuất mua của bạn, đừng coi nó
là những lời phán quyết. Hãy tìm những nguyên nhân ẩn đằng sau và cơ sở
tưởng như có thực mà người bán viện ra cho các quyết định của mình (hoặc
cho các đề xuất phản hồi của họ).
Những môi giới bất động sản nhanh miệng thường giải quyết những
phản đối theo kiểu một cái xe lu lăn đường. Họ cứ mở máy miệng và đè
bẹp sự miễn cưỡng của khách hàng mà không thèm giảm tốc, để yên, dừng
lại, nhìn và nghe. Trái lại, đừng vượt qua sự phản đối bằng những cách
được dạy trên các lớp tập huấn nghệ thuật bán hàng đòi hỏi kiên trì cao độ
