có thể chấp nhận giảm giá khoảng chừng nào không?” Hoặc: “Ông bà đòi
325 ngàn đô la phải không? Thế những tài sản cá nhân gì mà ông bà định
để lại bao gồm trong giá đó - đồ dùng, rèm cửa, thảm trải sàn, bàn ghế
ngoài sân, ban công, v.v...? Hoặc cũng có thể là: “Ông bà đã cân nhắc
khoản tài chính mà ông bà bằng lòng cho trả góp chưa?” Bằng cách ngây
thơ gợi ý các điều kiện ưu đãi như vậy, không phải bạn đang đàm phán với
người bán. Bạn đơn thuần chỉ hỏi thêm thông tin để xếp hạng bất động sản
của người bán này với những bất động sản khác đang được rao bán. Cảm
thấy bạn đang thăm dò những lựa chọn khác, nhiều người bán sẽ lập tức
làm cho vụ mua bán dễ dàng hơn trước cả khi bạn viết đề xuất mua để gửi
cho họ.
• Hỏi thông tin, nhưng đừng thẩm vấn: Cách bạn đưa ra các câu hỏi
quan trọng hơn chính những câu hỏi đó rất nhiều. Hãy đặt câu hỏi theo cách
càng vô hại càng tốt. Đừng hù doạ, buộc tội, cảnh báo hoặc tranh luận. Hãy
nhớ cách tài tử Peter Falk vào vai Columbo , một thám tử thường xuyên
“hỏi vu vơ”. Columbo không bao giờ thẩm vấn kẻ tình nghi, ông ta chỉ nhẹ
nhàng thăm dò. Hãy dùng thủ thuật tương tự. Hãy khuyến khích thông tin
tự tuôn ra một cách nhẹ nhàng, đừng cố gắng moi móc nó.
• Thiết lập mối quan hệ tốt: Hãy tìm những điểm chung giữa hai bên.
Hãy nói chuyện về cuộc đấu bóng chày trước đó, về thời tiết, hoặc có thể
về một sở thích chung nào đó. Cuộc đàm phán là về con người, không phải
về tiền bạc. Hãy đối xử với người bán như những con người chứ không chỉ
đơn thuần là chủ sở hữu bất động sản mà bạn muốn mua.
• Khen ngợi chứ đừng chê bai: Khi bạn kiểm tra, xem xét bất động sản
của người bán, hãy khen ngợi thật lòng chiếc đồng hồ đẹp đẽ từ thời ông
nội. “Nó có lịch sử thú vị lắm phải không? Ông bà có nó từ bao giờ?” Hãy
nhận xét về những đồ vật mà họ tỏ ra tự hào về chúng. Thế còn sân vườn
thì sao? Những người bán đó có thuê người chăm sóc vườn cây của họ
không? Bạn có thể chân thành khen ngợi những củ khoai tây hoặc những
bông hồng trong khu vườn của họ không?
