Ấy vậy mà, tôi đã thuyết phục ông xem xét đề xuất giá hào phóng của
tôi là 90 đô la cho mỗi foot vuông.
Giả sử là chủ sở hữu đã mua bất động sản đó cách đây nhiều năm, thì
đề xuất của tôi với ông là vận may bất ngờ. Ông tỏ ra rất hứng thú. Tuy
nhiên, vì ông sống ở xa và thiếu thông tin cập nhật về giá bất động sản
trong vùng nên ông bảo tôi rằng trước khi ký hợp đồng, ông muốn kiểm tra
lời đề nghị của tôi dựa vào lời khuyên của môi giới bán hàng.
Môi giới của người bán nói: “90 đô la/1 foot vuông là quá thấp. Giá
hiện tại là khoảng 100 đô la/1 foot vuông”.
Người bán gọi lại cho tôi và bảo rằng ông sẽ bán ở mức giá 100 đô
la/1 foot vuông Tôi kêu lên: “Giá đó quá cao. Chỗ đó cần phải sửa sang rất
nhiều. Ông đang ép giá tôi vì ông biết tôi muốn mua nó”.
Trời ơi! Lời kêu than và mặc cả của tôi đã rơi vào đôi tai điếc. Rồi tôi
đành nhượng bộ. “Thôi được,” tôi trả lời, “giá đó cao hơn tôi nghĩ nhiều,
nhưng tôi có thể cố theo đến giá 100 đô la/1 foot vuông được. Ông đòi tôi
cái giá cắt cổ!”.
Định giá “Ôi trời!” người định giá cho vay thế chấp đã kêu lên khi tôi
đưa anh đi xem bất động sản đó. “Cứ tính theo cái giá mà ông trả, tôi nghĩ
rằng nơi này chắc hẳn tiêu điều hoang phế lắm. Tôi sẽ báo cáo giá thẩm
định thấp nhất của tôi đối với chỗ này, nhưng nó vẫn phải cao hơn giá ông
mua 20%. Làm thế nào mà ông lại vớ được vụ mua hời đến thế?”
Sai lầm của chủ sở hữu/môi giới Khi mà môi giới của người bán cho
người bán cái giá tính theo - kinh - nghiệm của cô ta là 100 đô la/1 foot
vuông, thì cô ta đã học thuộc bài “thông tin” chứ không phải thực tế. Thực
tế là, tính trung bình thì bất động sản ở vùng đó đã bán được cái giá mà cô
ta nêu ra. Tuy nhiên, chủ sở hữu không nên dựa vào kinh nghiệm đó vì hai
lý do:
1. Lạc hậu: Vào thời điểm đó, bất động sản trên thị trường tăng giá
rất nhanh. Con số theo kinh nghiệm là 100 đô la/1 foot vuông phản ánh cái
giá của những vụ mua bán đã được chốt trong quá khứ rồi chứ không phải
