môi trường của công ty có hiệu quả thị giác rất tốt.
Sau khi biết việc này, đồng nghiệp chỉ trích Harry, nói rằng khách hàng muốn làm màn hình kích thước
lớn chẳng tốt hay sao? Hiển nhiên, kích thước càng lớn thì tỷ lệ lợi nhuận càng cao.
Nhưng Harry cho rằng, nếu mình không đề xuất ý kiến hợp lý mà cứ làm màn hình 10m2 theo yêu cầu
của khách hàng, sau khi lắp đặt xong khách hàng chắc chắn sẽ thấy không phù hợp. Tuy khách hàng
không thể trách Harry nhưng chắc chắn họ sẽ không hài lòng với sản phẩm và cách phục vụ của anh ta.
Kết quả là Harry được khách hàng hài lòng và tín nhiệm. Sau đó công ty này lại giới thiệu cho anh
những khách hàng khác, thành tích bán hàng của anh cũng nâng lên nhanh chóng.
Trong tập huấn bán hàng, giáo viên đã nói với học viên: “Người bán hàng có thể bán tủ lạnh cho người
Eskimo, đấy không phải là người bán hàng tốt. Vì sau khi người Eskimo phát hiện mình bị lừa dối, họ
sẽ không muốn nhìn thấy người này nữa, người bán hàng cũng không thể bán được bất cứ cái gì ở đó
nữa. Đó là vì khách hàng đã không còn tin vào anh ta.”
Từ đó có thể thấy, tích cực, chủ động nghĩ thay cho khách hàng, đối xử chân thành là tố chất cơ bản cần
có của người bán hàng, cũng là nguyên tắc cơ bản trong đối xử với khách hàng. Kiên trì nguyên tắc
này, vứt bỏ lợi ích trước mắt, người bán hàng mới có được lợi ích lớn hơn, lâu dài hơn.
Thành thực là sách lược tốt nhất mà người bán hàng nên làm theo. Tuy nhiên, không thể không nói đến
một kỹ xảo bán hàng rất quan trọng khác, đó là làm thế nào để nắm chắc nguyên tắc “lời nói dối thiện
ý”, về nguyên tắc này, có hai điểm chúng ta cần phải xác định rõ:
Thừa nhận sự thật về mặt sản phẩm hoặc phục vụ, sự thực khách quan nào không thể phủ nhận thì
phải thừa nhận với thái độ thực sự cầu thị. Đúng như Joe Gillard đã nói: “Một người có đầu óc
tỉnh táo không thể bán cho khách hàng chiếc xe hơi 6 xilanh mà lại nói với khách hàng là chiếc xe
có 8 xilanh, chỉ cần khách hàng mở nắp xe, đếm đầu dây, bạn sẽ không thể chối cãi được”.
Nắm chắc mối quan hệ giữa thành thực và nói lấy lòng khách hàng
Khi giao tiếp với khách hàng, người bán hàng nên làm vui lòng khách hàng, tạo ra môi trường giao tiếp
hữu hảo, việc làm này rất có lợi cho công việc bán hàng. Joe Gillard rất giỏi trong việc nắm chắc mối
quan hệ giữa thành thực và nói lấy lòng khách hàng. Khi gặp khách hàng mang theo vợ con đến xem xe,
anh ta đều nói với khách hàng: “Ôi, ông có đứa con đáng yêu quá.” Nói những câu nói dối nho nhỏ,
thiện ý ở những chi tiết không quan trọng sẽ giúp bạn tranh thủ tình cảm của khách hàng, giúp không
khí nói chuyện thêm vui vẻ, từ đó thúc đẩy giao dịch nhanh chóng thành công.
X. KHÔNG NÊN CÔNG KÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Nhiều người bán hàng thường đánh giá đối thủ cạnh tranh bằng sắc thái tiêu cực. Tuy nhiên, một người
bán hàng xuất sắc người Mỹ là Tom Hopkin lại cho rằng: “Không nên có tư tưởng hạ thấp đối thủ cạnh
tranh để nâng cao mình, đây là việc làm rất ngu xuẩn.”
Cần đánh giá, nhận xét đối thủ cạnh tranh với thái độ khách quan, không giấu giếm ưu thế, cũng không
thổi phồng khuyết điểm của họ, để khách hàng không chỉ hiểu những thông tin có liên quan tới sản
phẩm mà còn cảm nhận được phẩm chất tốt đẹp của người đưa ra đánh giá.
Thực tế cho thấy, hạ thấp đối thủ cạnh tranh với sắc thái chủ quan, tiêu cực không những không đề cao
được giá trị của bản thân mà còn cho thấy bạn ghen ghét đố kỵ và tự ti trước đối thủ cạnh tranh. Khách
hàng hầu như không vì những lời nhận xét kiểu này mà quyết định mua sản phẩm của bạn. Mặt khác, dù
