hiện tại họ tin lời bạn nhưng về lâu dài, khách hàng sẽ xa lánh bạn.
Điều mà người bán hàng cần phải thấy là: quan hệ với đối thủ cạnh tranh tuyệt nhiên không phải là
quan hệ giữa nước và lửa. Giữa nhu cầu của khách hàng và đặc điểm sản phẩm luôn tồn tại những khác
biệt, các đối thủ cạnh tranh có thể trao đổi, cung cấp thông tin cho nhau.
Nếu nhu cầu của khách hàng phù hợp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì có thể nhượng lại khách
hàng cho họ. Đứng trên lập trường của khách hàng để thỏa mãn nhu cầu thực tế của họ, bạn sẽ được
đền đáp xứng đáng. Khách hàng cảm nhận được ý tốt của bạn sẽ tín nhiệm bạn hơn. Lần sau, khi có nhu
cầu, chắc chắn họ sẽ nghĩ đến bạn đầu tiên, hơn nữa, họ còn có thể giới thiệu cho bạn những khách
hàng khác phù hợp với bạn. Đối thủ cạnh tranh cũng sẽ sẵn lòng chuyển lại cho bạn nguồn khách hàng
mà họ nhận thấy phù hợp với bạn. Cục diện này được xây dựng dựng trên nguyên tắc cơ bản là thành
tâm suy nghĩ vì khách hàng, phục vụ khách hàng.
XI. SUY NGHĨ VẤN ĐỀ GIỐNG NHƯ ÔNG CHỦ
Nếu trong công việc, người bán hàng thiếu lòng đam mê công việc, cho rằng chỉ cần hàng tháng hoàn
thành kế hoạch bán hàng được giao là đủ, không có ý định nâng cao thành tích để tránh vất vả thì dần
dần họ sẽ nảy sinh thái độ tiêu cực, thờ ơ, chểnh mảng trong công việc.
Những người không suy nghĩ vấn đề như ông chủ nhưng lại muốn có được đãi ngộ vật chất như ông chủ
sẽ mất phương hướng và không bao giờ có được thành tích tốt.
Millar là đại diện bán hàng của một công ty gang thép nổi tiếng thuộc bang Caliíornia, Mỹ, thường
khoe khoang thành tích bán hàng của mình với đồng nghiệp. Công ty đang đứng trước việc cải tổ nhân
sự nội bộ và cải tiến sản xuất, trưởng xưởng vô cùng bận rộn, không có thời gian giao việc cho bộ
phận bán hàng nên một vài nhân viên ở đây thấy không phải chịu áp lực công việc, từ đó làm việc
không nhiệt tình, vì thế thành tích bán hàng giậm chân tại chỗ. Lâu dần, ông chủ thấy cần phải tìm cách
động viên những nhân viên bán hàng này, nếu không sẽ rất khó hoàn thành được nhiệm vụ bán hàng của
năm.
Hôm đó Millar liên tục nói với ông chủ rằng trong vài tháng trở lại đây mình đã bỏ nhiều công sức để
làm thêm, đã thuyết phục được mấy công ty đặt hàng với tổng trị giá đơn hàng lên tới 5 vạn đô-la. ông
chủ nghe vậy không nói gì, chỉ mỉm cười gật đầu. Millar tỏ ra thất vọng, ông chủ vỗ vai động viên:
“Millar này, tôi biết mấy tháng nay cậu rất chịu khó làm việc và có được một số thành tích, nhưng
chưa được thưởng, đúng không?
Thời gian này công ty bận nhiều việc, tôi đang chuẩn bị đề xuất vấn đề này.” Nhìn vẻ mặt đang bình
tĩnh trở lại của Millar, ông chủ lại nói tiếp: “Có lẽ tôi đã không bố trí nhiệm vụ phù hợp cho bộ phận
bán hàng. Có một số nhân viên bán hàng làm việc uể oải, rệu rã, không còn nhiệt tình làm việc như
trước đây, thậm chí còn thiếu lòng tin và nhiệt tình khai thác khách hàng.
Có một vài nhân viên bán hàng tuy đã cố gắng tìm khách hàng nhưng tầm nhìn của họ chưa được xa
rộng, họ mới chỉ nhằm vào một vài khách hàng nhỏ ở gần rồi thỏa mãn với những thành tích đó. Đương
nhiên, có khách hàng nhỏ vẫn tốt hơn không có, nhưng như thế là chưa đủ, tôi mong rằng nhân viên bán
hàng có thể đứng ở vị trí của tôi để suy nghĩ vấn đề, tôi rất muốn có khách hàng lớn có thể ký nhiều
đơn hàng với giá trị lớn. Chúc mừng cậu!”
Nghe ông chủ nói, Millar hiểu ra, sở dĩ thành tích của các nhân viên bán hàng chỉ ở mức độ bình
thường là do họ đã không đứng ở góc độ của ông chủ để suy nghĩ vấn đề. về sau, Millar nhường khách
