Sau khi đã xác định rõ hai điều kiện trên, điều kiện thứ ba mà người bán hàng phải suy nghĩ tới là đối
tượng mua hàng có nhu cầu thực tế đối với sản phẩm hay không. Điều này rất dễ hiểu. Thí dụ, nhà ông
Trương mới mua một chiếc tủ lạnh đang dùng rất tốt, nếu lúc này lại bán cho ông ta chiếc tủ lạnh nữa,
mặc dù đối phương có đầy đủ khả năng và quyền quyết định mua hàng nhưng do không có nhu cầu thực
tế nên ông ta vẫn không thể trở thành khách hàng tiềm năng được.
Một người có đủ ba điều kiện trên sẽ là khách hàng tiềm năng mà người bán hàng phải tìm đến. Khách
hàng là nhân tố quyết định việc duy trì và phát triển nghề nghiệp của người bán hàng, họ cũng là cái
vốn lớn nhất của người bán hàng. Vì vậy, người bán hàng tích cực, ưu tú luôn tìm mọi cách để nhận ra
khách hàng tiềm năng của mình.
VII. CẦN MẪN, NHIỆT TÌNH, KIÊN TRÌ, KHÔNG XA RỜI MỤC TIÊU
Cần mẫn và kiên trì là tố chất mà một người bán hàng tốt cần phải có. Thực tế chứng minh, người bán
hàng quyết không dễ dàng bỏ qua cơ hội, kiên trì đến cùng đều có thể có được thành tích tốt. Thông
thường, bí quyết thành công của người bán hàng thông minh được tổng kết gồm ba điểm quan trọng sau
đây:
Hàng ngày đến thăm khách hàng là một thói quen làm việc rất quan trọng. Số tiền bán bảo hiểm của
Fedel đã vượt quá một tỷ đô-la. ông đã vạch ra một kế hoạch bán hàng rất nghiêm khắc, yêu cầu mình
ít nhất mỗi tuần phải bán được 3 hợp đồng bảo hiểm, điều này đồng nghĩa với việc mỗi ngày ông phải
đến thăm khách hàng từ 4 - 8 lần. Rõ ràng, thành tựu mà ông có được gắn chặt với thói quen kiên trì
đến thăm khách hàng. Từ đó chúng ta có thể thấy, một người bán hàng ưu tú cần phải hàng ngày đến
thăm khách hàng và kịp thời ghi chép lại những vấn đề cần thiết. Khi việc làm này trở thành thói quen
thì hoạt động bán hàng mà bạn đã triển khai sẽ trở nên nhịp nhàng, đồng thời bạn sẽ nắm được tiến độ
bán hàng.
Gọi điện thoại nhiều lần
Điện thoại là một trong những vũ khí hữu ích trong hoạt động bán hàng. Ngày nay, bán hàng qua điện
thoại đã trở thành một xu thế phổ biến. Chủ động khơi thông với người khác là khả năng mà người bán
hàng cần phải có. Gọi điện thoại nhiều lần đồng nghĩa với việc tranh thủ nhiều hơn thời cơ bán hàng.
Trước khi gọi điện thoại cần làm tốt một vài công việc chuẩn bị: liệt kê danh sách những người cần
gọi, làm như vậy không chỉ giúp xác định rõ ràng mục tiêu bán hàng mà còn có một quá trình chỉnh lý
luồng suy nghĩ và việc dùng từ ngữ của mình, có thể giảm bớt những sai sót và tâm lý lo sợ khi giao
tiếp bằng điện thoại, nâng cao chất lượng khơi thông, đồng thời hiệu suất công việc cũng được nâng
cao.
Kiên trì khơi thông quan hệ với khách hàng đến lần thứ năm
Trong bán hàng không thể tránh khỏi việc phải giao tiếp nhiều lần. Nếu sau lần gọi điện thoại đầu tiên
mà bạn đã dừng lại không giao tiếp khơi thông nữa, như vậy là bạn đã không cố gắng. Trong thực tế,
đã có rất nhiều trường hợp phải gọi điện thoại giao tiếp khơi thông đến lần thứ năm mới thành công.
Một người bán hàng có thâm niên trong nghề đã chia sẻ: Lần đầu tiên anh ta đến thăm khách hàng, chưa
kịp nói gì đã bị chặn ngay ngoài cửa, nhưng anh ta vẫn tươi cười; tiếp đó anh ta lại đến nhà hai lần
nữa. Thái độ của khách hàng đã có chuyển biến tốt hơn, hình như muốn nghe anh ta nói, nhưng tuyệt
nhiên không đề cập đến sản phẩm, song đến lần thăm thứ tư, khách hàng đã chủ động hỏi về những sản
phẩm mà anh ta mang đến...
