Thật ra, trường hợp như vậy không phải là hiếm gặp trong nghề bán hàng. Có câu ngạn ngữ: “Người
vứt bỏ thì không thành công, người thành công thì không vứt bỏ.” Bất kể việc khơi thông giao tiếp và
đàm phán gặp khó khăn như thế nào, nếu kiên trì theo đuổi thì sẽ có được thắng lợi cuối cùng.
VIII. TẠO RA NGUỒN NHÂN LỰC KHÁCH HÀNG CHO MÌNH
Nhân lực là nguồn tài sản tiềm ẩn. Có thể nói, mỗi người đều có những mối quan hệ giao tiếp nhất
định. Một người dù rất ít hoạt động xã giao cũng có một nhóm bạn, có thầy giáo, bạn học và người
thân, đây đều là những nguồn tài sản. Mỗi khách hàng thường có khoảng 250 người có quan hệ tương
đối thân cận với họ (người thân, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp, v.v...) Xét từ góc độ nào đó, công
việc bán hàng được xây dựng trên mối quan hệ xã giao tốt và cách tận dụng những mối quan hệ này.
Joe Gillard đã nói: “Mất một khách hàng cũng có nghĩa là bạn đã mất đi 250 khách hàng tiềm năng.”
Đó là định luật 250 của ông ta. Trong nghề bán hàng, Joe Gillard luôn ghi nhớ điều này, giữ thái độ
buôn bán là trên hết, rất chú ý khống chế tình cảm của mình, tuyệt đối không vì những rắc rối do khách
hàng gây ra mà tỏ ra thiếu chu đáo với họ.
Thông thường, khi hướng dẫn cho những nhân viên mới, người chủ quản thường yêu cầu những người
này liệt kê tên họ những người mình quen biết, bao gồm người thân, hàng xóm, bạn học, đồng nghiệp,
bạn bè, đồng hương, v.v... Trong phạm vi những giao tiếp cá nhân này có thể có người sẽ cần đến sản
phẩm của bạn, hoặc cũng có thể có người biết ai đang cần gì, từ đó chọn ra khách hàng không cùng
đẳng cấp để đi thăm, giao tiếp khơi thông với họ, để họ hiểu bạn, từ đó triển khai công việc bán hàng.
Ngoài bạn bè, người thân, còn có vài ngồn nhân lực quan trọng khác.
Một là, khách hàng cũng là khâu khai thác quan trọng của nguồn nhân lực, vì mỗi khách hàng đều có
những mối quan hệ giao tiếp của mình. Cùng với việc mời khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của
mình, bạn cũng đang thực hiện việc mở rộng nguồn khách hàng tiềm năng một cách có hiệu quả.
Hai là, ngoài khách hàng, người cùng ngành nghề cũng là nguồn nhân lực quan trọng của người bán
hàng. Người cùng ngành nghề có thể là đối thủ cạnh tranh, song họ có mối quan hệ rộng rãi với người
tiêu dùng. Nếu trở thành bạn bè của họ, bạn không chỉ có thể học tập kinh nghiệm của họ mà còn có thể
khai thác được nguồn nhân lực lớn hơn. Quan hệ hỗ trợ này không chỉ mang đến cho cả hai bên thành
tích bán hàng khả quan mà còn giúp tăng cường trao đổi thông tin, bổ sung nguồn nhân lực cho nhau.
Tóm lại, người bán hàng cần lưu ý khai thác triệt để nguồn nhân lực, để nguồn của cải vô hình này
mang lại cho bản thân cơ hội bán hàng vô tận.
IX. CHỦ ĐỘNG VÀ CHÂN THÀNH LÀ PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG CÓ HIỆU QUẢ NHẤT
Khi bán hàng, không ít người bán hàng chưa chủ động xem xét vấn đề từ góc độ lợi ích của khách
hàng. Họ cho rằng, lợi ích của khách hàng không có liên hệ gì lớn với mình, chỉ cần quan tâm đến lợi
nhuận thu về là đủ. Cách bán hàng tiêu cực bị động, coi nhẹ lợi ích của khách hàng là rất sai lầm.
Phẩm chất quan trọng nhất của một người bán hàng thành công là có thái độ tích cực, xem xét vấn đề từ
góc độ của khách hàng, đặt mình vào vị trí của khách hàng để suy nghĩ vì họ. Chủ động tìm hiểu và xác
định được nhu cầu của khách hàng mới có thể cung cấp cho khách hàng chế độ phục vụ ưu đãi, khiến
khách hàng thật sự hài lòng.
Một công ty muốn làm một màn hình lớn cỡ 10m2. Người phụ trách bán hàng Harry sau khi tính toán
cụ thể, nói với khách hàng rằng họ không cần thiết phải làm màn hình 10m2, vì màn hình 8m2 trong
