Người bán hàng phải chú trọng hình tượng cá nhân, vì hình tượng cá nhân của người bán hàng luôn tồn
tại trong cảm giác của khách hàng, hình tượng đó xấu hay tốt đều có ảnh hưởng quan trọng đến cảm
giác của khách hàng.
Dù việc hợp tác không thành, người bán hàng cần phải đối xử với khách hàng trước sau như một, điều
đó tạo cơ hội cho một mối quan hệ lâu dài và những lần hợp tác tiếp theo.
Lý Khắc Thành - một người Hoa giàu có đã có một cảm xúc sâu sắc: Một lần, ông ta đến một xưởng
sản xuất đồ chơi ở Quảng Đông (Trung Quốc) để khảo sát và bàn bạc chuyện làm ăn, xưởng này đón
tiếp rất chu đáo, nghi thức đón tiếp ở sân bay rất long trọng. Nhưng qua khảo sát, ông thấy mình còn
thiếu hiểu biết về công ty này nên quyết định tạm gác chuyện hợp tác này lại một thời gian. Khi chuẩn
bị lên máy bay về, ông thấy mình bị đối xử lạnh nhạt. Một thư ký văn phòng cho ông biết, Tổng giám
đốc rất bận, Phó Tổng giám đốc cũng rất bận, chủ quản nghiệp vụ cũng vậy, chỉ có một nhân viên văn
phòng đến tiễn ông. Điều này hoàn toàn trái ngược với những nghi thức đón tiếp long trọng ban đầu.
Lý Khắc Thành nghĩ mình sẽ không bao giờ đến công ty này nữa.
Trên thực tế, những người bán hàng hoặc những người lãnh đạo công ty này đã không nghĩ đến khả
năng hợp tác lâu dài. Nếu mất đi một cơ hội buôn bán thì cái được của lần gặp gỡ này chẳng phải là sự
giao lưu tình cảm sao? Thật ra, ấn tượng tốt đẹp được lưu lại trong tâm trí khách hàng thậm chí còn
quan trọng hơn một lần hợp tác.
Nếu không chú ý lễ tiết, người bán hàng rất dễ làm mất đi một khách hàng tiềm năng, thậm chí còn gây
ảnh hưởng xấu đến danh dự của bản thân và công ty.
VI. SÁNG SUỐT TÌM RA KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
Khách hàng tiềm năng là khách hàng hiện tại chưa mua sản phẩm nhưng sau này họ có thể mua. Trong
hoạt động bán hàng, khách hàng thường từ khách hàng tiềm năng phát triển lên. Làm thế nào để tìm ra
khách hàng tiềm năng, đây là vấn đề then chốt trong công việc bán hàng. Trong quan hệ thị trường, duy
trì được số lượng nhất định khách hàng tiềm năng có giá trị là một bảo đảm cho thu nhập ổn định lâu
dài.
Vậy, thế nào là “Khách hàng tiềm năng?” Người bán hàng làm thế nào để tìm được họ? Việc này đòi
hỏi người bán hàng phải nắm chắc ba điều kiện mà khách hàng tiềm năng phải có:
Khả năng mua hàng
Đây là điều kiện quan trọng nhất để trở thành khách hàng tiềm năng. Khi tìm kiếm khách hàng tiềm
năng, điều đầu tiên mà người bán hàng phải suy nghĩ là đối tượng mình khảo sát có đủ khả năng kinh tế
để mua hàng hay
Quyền quyết định
Điều kiện này cũng là một trong những nhân tố then chốt quyết định hoạt động mua hàng. Nếu đối
tượng mua hàng không có quyền quyết định mua hàng thì người đó cũng không có khả năng thực hiện
hành vi này. Nhưng với trường hợp đối tượng khách hàng là doanh nghiệp thì người sử dụng sản phẩm,
người quyết định và người mua hàng không phải là một chủ thể. Cũng giống như trẻ em là người sử
dụng đồ chơi, song người quyết định mua lại là bố mẹ chúng. Điều dễ dàng nhìn thấy là, hoạt động bán
hàng phải triển khai nhằm vào người có quyền quyết định.
Nhu cầu thực tế
