Vậy người bán hàng phải làm thế nào để đạt được điều này?
Thông qua giao tiếp khơi thông để khách hàng nhận thức được lợi ích của mình
Bán hàng là một quá trình hai bên cùng có lợi. Khách hàng cần phải bày tỏ nhu cầu của bản thân để
mua được hàng. Với người bán hàng, mục đích bán hàng là thu lợi nhuận, để đạt được điều này họ phải
thông qua khách hàng của mình. Vì thế, trước tiên người bán hàng phải giao tiếp với khách hàng để họ
biết mình có được những lợi ích gì từ sản phẩm và cách phục vụ của bạn, có như vậy họ mới mua
hàng.
Lã Tâm Kiệt là giám đốc bán hàng của một hãng thuốc lá ở tỉnh Sơn Đông (Trung Quốc). Sau 5 tháng
làm việc vất vả trên thương trường, anh ta đã tổng kết được một điều: Dự tính trước nhu cầu của thị
trường là mấu chốt để bảo đảm “đơn cung cấp hàng hóa”. Vì vậy, trong công việc hàng ngày, anh ta
chủ động trao đổi thông tin với các điểm thông tin và khách hàng bán lẻ, đồng thời tích cực khơi thông
giao tiếp với người tiêu dùng. Thông qua những thông tin thị trường này Lã Tâm Kiệt luôn nắm chính
xác những thay đổi về nhu cầu thị trường, đồng thời thường xuyên đề xuất kiến nghị nhập một số hàng
cần thiết cho khách hàng.
Một lần, một người đi xe đạp điện đến mua hàng, nhìn thấy Lã Tâm Kiệt đang kéo tay một khách hàng
để hỏi han thì thấy rất khó hiểu. Lã Tâm Kiệt mỉm cười giải thích với người này: “Dự đoán trước nhu
cầu của thị trường là cơ sở để ký đơn cung cấp hàng, có được dự đoán nhu cầu thị trường một cách
chính xác, biết được số lượng, mẫu mã thuốc lá mà thị trường cần, chúng tôi mới có thể tổ chức nguồn
hàng một cách hợp lý.” Nói xong, Lã Tâm Kiệt cầm hai bao thuốc lá nhãn hiệu mới nói với khách hàng
này: “Ông hãy xem, hai loại thuốc lá này bán buôn 26 tệ một cây, bán lẻ 3 tệ một bao, lợi nhuận trên
15%, hơn nữa hàng bán rất tốt.” Rõ ràng Lã Tâm Kiệt đã trao đổi kinh nghiệm một cách thành tâm
thiện chí và thuyết phục được khách hàng. Từ đó, theo đề nghị của Lã Tâm Kiệt, anh ta đã đặt mua hai
loại thuốc lá này với số lượng vừa phải.
Lã Tâm Kiệt thông qua phương thức nghĩ thay khách hàng, không ngừng phân tích những thay đổi của
thị trường, khơi thông mật thiết với khách hàng bán lẻ nên đã liên tục được khách hàng hiểu và tin
tưởng, ông cũng đã hoàn thành xuất sắc hạn mức đơn hàng trong yêu cầu công việc của mình. Từ đó có
thể thấy, chủ động khơi thông với khách hàng, “nghĩ những gì khách hàng nghĩ, lo những gì khách hàng
lo” mới có thể thỏa mãn được nhu cầu lợi ích của khách hàng, từ đó khách hàng mới tình nguyện hợp
tác với bạn, thậm chí còn đặt mua hàng lâu dài.
Giữ thể diện cho khách hàng
Người bán hàng thông minh cần phải đứng trên góc độ của khách hàng để suy nghĩ xem vì sao khách
hàng thay đổi ý định mua hàng. Dù là nguyên nhân gì chăng nữa thì người bán hàng cũng phải bình tĩnh
đối mặt, giữ thể diện cho khách hàng, như vậy mới có được thiện cảm của họ.
Lý Khải là nhân viên bán hàng của công ty An Lợi (Trung Quốc). Trong một lần hội thảo về hóa mỹ
phẩm, có một phụ nữ đi đến quầy tư vấn chọn mua mỹ phẩm dưỡng da. Vì người phụ nữ có da mặt đen
sạm nên chị ta hỏi rất nhiều về công hiệu, cách sử dụng và các phản ứng phụ của loại mỹ phẩm này. Lý
Khải vừa chịu khó lắng nghe vừa giới thiệu tỉ mỉ những kiến thức có liên quan, đồng thời nhiệt tình
khuyên khách hàng nên chú ý đến thói quen ăn uống và rèn luyện sức khỏe. Khách hàng gần như đã
quyết định mua loại mỹ phẩm này thì bỗng nhớ ra mình đã có một vài loại kem bảo vệ da, mặt khác,
lương tháng này chưa được lĩnh, đang ở vào “thời kỳ kinh tế khó khăn”, vị khách liền thay đổi ý định,
