nhất” trong lĩnh vực của bạn. Nếu bạn tiếp tục cạnh tranh trong “tình trạng
đơn điệu, không thay đổi”, bạn sẽ bị áp lực cần phải làm việc mọi lúc để gặp
đủ số người nhằm biến một vài người thành khách hàng của bạn. Khách
hàng tiềm năng có thể coi bạn là một người “có cũng tốt” chứ không phải là
một người “phải có”. Đó là lý do tại sao chìa khóa của vấn đề chính là điều
chỉnh cách thức tiếp thị của bạn hướng đến một nỗi sợ, sự thất vọng, và
mong muốn cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu rõ ràng – đến mức mà họ
nghĩ rằng bạn đi guốc trong bụng họ. Sau đó, họ sẽ tin tưởng để bạn mang
đến giải pháp cho họ.
Để phát triển doanh nghiệp của bạn, hãy tự hỏi mình: “Mình có trình bày
những gì mình làm đủ rõ ràng để người khác có thể nhắc lại và nhớ đến
mình hay không?”. Nếu người khác không nhớ đến bạn, bạn có biết đó là do
họ không tin họ cần những thứ bạn đang cung cấp hay đó là do bạn chưa
cung cấp cho họ lời giải thích đủ hấp dẫn về các giá trị độc đáo của bạn?
(Các nguồn tham khảo ở cuối chương này sẽ giúp bạn trả lời các câu hỏi cơ
bản).
Đây là cách chúng tôi phát triển ưu tiên chiến lược và mô hình kinh doanh
cho Dan.
• Giá trị độc đáo. Dan là một thiên tài về mô hình tài chính. Anh có thể xem
xét một kế hoạch tài chính và giúp khách hàng tiết kiệm đến hơn 30% thu
nhập của họ. Anh cũng luôn ân cần với khách hàng – sử dụng phép ẩn dụ dễ
hiểu để giải thích các vấn đề tài chính phức tạp. Vì vậy, bước quan trọng đầu
tiên là giúp anh nói rõ giá trị độc đáo mà anh có thể mang lại cho khách
hàng. Sau khi chúng tôi định lượng những lợi ích hữu hình và vô hình, Dan
trở nên tự tin hơn khi trả lời câu hỏi: “Tại sao một khách hàng lớn lại cần
làm việc với anh?”. Anh bắt đầu sử dụng cách tiếp cận mới trong các buổi
gặp mặt đầu tiên, một trong những cuộc gặp đó anh sẽ nói rõ cho khách
hàng tiềm năng biết về những cơ hội họ có thể bỏ lỡ (thay vì cố gắng “bán”
cho họ) và thảo luận về cách hệ thống của anh có thể làm để giúp họ có
được nhiều tiền hơn. Cách tiếp cận này “chuyển đổi” nhiều khách hàng tiềm
