về một sự kiện đã xảy ra với một trong những khách hàng nội bộ của mình
dẫn đến xích mích giữa các phòng ban và làm giảm tiến độ làm việc. Cô đến
gặp quản lý của mình, người đứng đầu bộ phận, ba lần, để hỏi giải pháp cho
vấn đề. Elizabeth giải thích rằng số người trong bộ phận của cô đã giảm và
cần phải làm một điều gì đó. Và, mỗi lần, Elizabeth đều trắng tay rời buổi
họp. Bà quản lý của cô không bao giờ đánh giá cao yêu cầu của cô. Cô cảm
thấy bị cản trở và căng thẳng - cho đến khi chúng tôi xác định WIIFT của bà
chủ. Một người tránh xung đột, bà chủ của Elizabeth là người hướng về con
người, bà ấy luôn luôn tìm cách duy trì sự hài hòa. Vì vậy, Elizabeth tiếp cận
bà chủ một lần nữa, lần này giải thích trường hợp của cô bằng cách cân nhắc
WIIFT của bà chủ: “Mọi người đang trải qua tâm trạng không tốt, thông tin
liên lạc đi xuống, và thành viên trong nhóm của tôi đều khó chịu về điều
đó”.
Bạn nghĩ điều gì đã xảy ra? Tất nhiên, trong vòng năm phút người quản lý
của cô gọi điện cho đồng sự của cô trong các phòng ban khác và giải quyết
vấn đề. Tại sao vậy? Vì Elizabeth đưa ra lời yêu cầu dựa trên những gì quan
trọng đối với bà chủ, chứ không phải là đối với cô ấy. Hãy thuyết phục dựa
trên lý do của họ, chứ không phải lý do của bạn!
Trong hội thảo tại một ngân hàng đã trải qua rất nhiều thay đổi, một nhà môi
giới bảo hiểm tài năng đã hỏi tôi làm thế nào để đối phó với một nhân viên
già hơn - một người kì cựu trong công ty và là người giữ vai trò quan trọng
trong các hoạt động. Cô phải qua ông ta để có được bất kì nguồn lực nào mà
cô cần. Tuy nhiên, ông ta không bao giờ liên lạc lại với cô, và để mặc cô,
còn ông ta, như cô gọi, thì “chỉ nghĩ về mình”. Vì vậy, cô áp dụng những gì
cô đã học trong lần tiếp xúc tiếp theo, cô khơi gợi mục đích cá nhân trong
WIIFT của ông ta. Mặc dù ban đầu cô đã kháng cự, miễn cưỡng với ý định
tỏ ra tốt bụng với một người mà cô không thích, nhưng cô đã cố gắng tìm ra
những khía cạnh của ông ta mà cô có thể thực sự đánh giá cao. “Ông thực sự
có thể hỗ trợ chúng tôi trong vấn đề này”, cô nói với ông ta. “Cảm ơn vì sự
giúp đỡ của ông. Ông là đầu mối quan trọng để chúng tôi thực hiện nhiệm
