họ không mang lại giá trị gì thì tức là họ không thuộc về hệ thống quản lý
liên lạc của bạn.
CÔNG THỨC: Tạo dựng quan hệ với các đối tác môi giới
Đối tác môi giới là một người, nhóm hoặc tổ chức sẵn sàng giới thiệu
khách hàng tiềm năng cho bạn. Tạo dựng quan hệ với các đối tác môi giới là
một cách gần như không tiêu tốn chút sức lực nào trong tạo dựng quan hệ.
Nếu đạt đến được một số lượng người môi giới nào đó, bạn sẽ tiến tới vị trí
người phản hồi các thắc mắc của khách hàng thay vì phải tự liên hệ trước.
Một khách hàng tiềm năng được giới thiệu cho bạn nhiều khả năng sẽ sử
dụng dịch vụ của bạn hơn là những người không phải do giới thiệu. Lời xác
nhận của người giới thiệu rất có trọng lượng và ngay lập tức củng cố sự
quen biết, ưa thích và tin tưởng. Các khách hàng được giới thiệu sẽ ít có khả
năng mua hàng giá rẻ nhất hơn, ít hỏi về kinh nghiệm và chuyên môn của
bạn hơn, và thường thì sẽ quyết định nhanh hơn rất nhiều. Nếu việc chào
mời làm ăn không phải là thế mạnh của bạn thì các đối tác môi giới sẽ chính
là nguồn khách hàng chủ yếu.
Vì tất cả các lý do trên, tập trung sức lực vào tạo dựng quan hệ môi giới
sẽ là cách sử dụng thời gian hiệu quả. Dù một số lời giới thiệu tốt nhất đến
từ các khách hàng cũ, nhưng còn rất nhiều đối tác môi giới khác cho bất kỳ
doanh nghiệp nào. Dưới đây là một số ví dụ:
• Các khách hàng tiềm năng khác. Những người đã gặp hoặc nói chuyện
với bạn nhưng chưa sẵn sàng sử dụng dịch vụ của bạn vẫn sẽ giới thiệu bạn
cho người khác nếu bạn giữ liên lạc với họ.
• Đồng nghiệp. Người trong ngành có thể là một nguồn giới thiệu chất
lượng. Nếu đây là một ngành phi cạnh tranh thì bạn thậm chí còn có thể
quyết định hợp tác với đồng nghiệp trong các dự án hoặc cùng nhau tiếp cận
các khách hàng tiềm năng.
• Đối thủ. Đừng bỏ qua đối thủ khi tìm kiếm đối tác môi giới. Có thể bạn
có một lĩnh vực chuyên môn mà họ không có. Và cũng có những khi họ
