CÔNG THỨC: Củng cố các mối quan hệ cá nhân
Một trong số những thách thức lớn nhất trong giai đoạn duy trì liên lạc
của Chu kỳ marketing phổ biến là làm sao để mọi người phản hồi lại các
cuộc gọi và email của bạn. Khi khách hàng tiềm năng bước vào kênh liên lạc
của bạn sau cuộc gọi chào hàng, sau lần tình cờ ghé thăm website của bạn,
hoặc do bạn tìm thấy tên họ trong một danh sách thì bạn vẫn luôn là một
người lạ. Nếu không có nhu cầu cực kỳ lớn đối với dịch vụ mà bạn cung cấp
tại thời điểm bạn liên lạc thì họ chẳng có động cơ nào để trả lời điện thoại
hoặc email của bạn.
Bạn không thể khiến cho khách hàng tiềm năng cần bạn. Nhưng điều bạn
có thể làm là xác định và củng cố các mối quan hệ cá nhân giữa hai bên để
tăng khả năng họ đồng ý nói chuyện với bạn.
Khi có một khách hàng tiềm năng mà bạn không thể tiếp cận được, chiến
thuật hiệu quả là đề nghị một người bạn đã quen biết giới thiệu. Hãy hỏi các
đồng nghiệp, những người khác trong phân khúc thị trường hoặc thành viên
các mạng lưới kinh doanh và cá nhân của bạn xem họ có biết người này hay
không. Nếu có, liệu họ có sẵn lòng đóng vai trò trung gian cho mối quan hệ
giữa hai người không? Bạn có thể nhờ người này gọi điện hoặc gửi email
cho khách hàng tiềm năng và gợi ý người đó nói chuyện với bạn, hoặc đơn
giản là hỏi xem liệu bạn có thể nhắc đến tên người đó khi tiếp cận với khách
hàng tiềm năng hay không.
Tuy nhiên, về tổng thể thì cách tiếp cận hữu ích hơn là tập trung xây dựng
kênh liên lạc marketing với các khách hàng tiềm năng mà bạn vốn đã có mối
liên hệ. Những người quen biết bạn trong phân khúc thị trường có thể đều đã
nằm trong danh sách khách hàng tiềm năng của bạn. Nhưng các mối quan hệ
cá nhân vượt xa số lượng những người bạn thực sự đã gặp. Dưới đây là một
số gợi ý về những người có mối liên hệ với bạn mà có thể bạn chưa nghĩ
đến:
• Thành viên của các hiệp hội, câu lạc bộ hoặc cộng đồng trực tuyến của
bạn.
