Chương 10: Chốt bán hàng: Khi bạn có
được các cuộc hẹn nhưng không bán
được hàng
“Khi bạn bước vào một nơi chật chội và mọi thứ đều chống lại bạn, cho đến
khi bạn cảm giác như không thể chịu đựng thêm một phút nào nữa, đừng từ
bỏ bởi đó chỉ là nơi chốn và thời gian mà thủy triều sẽ rút.”
--HARRIET BEECHER STOWE
Biên giới cuối cùng
Để đến được giai đoạn cuối cùng này của Chu kỳ marketing phổ biến, bạn
đã làm tốt rất nhiều điều. Bạn đã xác định được các khách hàng tiềm năng
tốt, tập trung can đảm để liên hệ với họ và thuyết phục họ gặp bạn. Sau khi
đầu tư một lượng lớn thời gian và công sức mà lại mắc kẹt ở giai đoạn này
hẳn sẽ khiến bạn chán nản.
Đầu tiên hãy hiểu rằng một số thương vụ không thể thực hiện được – hoặc
ít nhất là không thể thực hiện ngay bây giờ được. Phần lớn các lý do khiến
khách hàng tiềm năng nói không đều hoàn toàn nằm ngoài tầm kiểm soát
của bạn. Trên thực tế, hầu hết các cố vấn và chuyên gia đều thấy rằng cứ ba
khách hàng tiềm năng đã nghe họ thuyết trình thì chỉ có một người sẽ trở
thành khách hàng thật sự. Điều này có nghĩa là ít nhất hai trong số ba người
sẽ từ chối.
Rất nhiều trong số các lý do khiến khách hàng tiềm năng quyết định
không mua là những lời từ chối thông thường mà bạn có thể thử giải quyết,
một số được đề cập ở gần cuối chương này dưới mục “Bán hàng.” Tuy
nhiên, các lý do khác lại liên quan tới cách bạn thuyết trình và bán hàng.
Những điều này có nằm trong tầm kiểm soát của bạn nên dưới đây là một số
gợi ý để cải thiện. Đầu tiên, chúng ta sẽ xem xét vấn đề mức độ tín nhiệm,
rồi sau đó sẽ chuyển sang các kỹ thuật cụ thể mà bạn có thể sử dụng cho bài
thuyết trình của mình.
