xây dựng mối quan hệ vững chắc hơn với những người bạn muốn thuyết
trình. Hãy tham dự các cuộc gặp tạo dựng quan hệ, hội thảo hoặc sự kiện xã
hội mà khách hàng tiềm năng của bạn thường lui tới, hoặc mời họ đến các sự
kiện mà bạn dự định sẽ tham gia. Lên lịch hẹn ăn trưa, uống cà phê hoặc
chơi golf và tennis để hai bên quen biết nhau hơn. Gửi cho khách hàng tiềm
năng các bài viết và thông tin giúp họ làm tốt việc của mình hơn hoặc đạt
được mục tiêu cá nhân của họ. Bạn cũng có thể làm theo một số gợi ý ở
Chương 9 để xác định các mối quan hệ cá nhân sẵn có giữa hai bên, hoặc
tìm một mối liên hệ chung có thể nói tốt về bạn.
Lý do chủ yếu khiến người ta thuê một nhà cung cấp dịch vụ chuyên
nghiệp là để phục vụ với vai trò một nguồn thông tin chuyên gia. Hãy tìm
cách phục vụ khách hàng tiềm năng trước khi tiếp thị với họ. Cho họ trải
nghiệm thử trình độ chuyên nghiệp của bạn cùng các nguồn thông tin trong
tài liệu marketing, trên website, tại các buổi diễn thuyết, trong thư tin tức và
bất kỳ cách liên lạc nào khác giữa hai bên. Điều này thường sẽ đưa đến kết
quả là khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng chính thức mà cả hai bên
đều không cần nỗ lực.
CÔNG THỨC: Lên kịch bản thuyết trình
Với mỗi bài thuyết trình, bạn nên chuẩn bị một kịch bản thuyết trình dù là
trình bày trực tiếp hay qua điện thoại. Cũng như kịch bản chào hàng qua
điện thoại, đây thực ra là một số các ý chính chứ không phải cái để bạn học
thuộc lòng và nhắc lại. Dưới đây là dàn ý chung:
1. Tạo dựng mối quan hệ. Giới thiệu bản thân, đảm bảo rằng bạn biết
mình đang diễn thuyết với ai và có ai khác đang ở trong phòng. Khi thuyết
trình trực tiếp, hãy nói về bất kỳ chuỗi sự kiện nào đã đưa bạn đến đó hoặc
bất kỳ điểm chung nào giữa hai bên.
2. Xác định nhu cầu của họ. Bắt đầu bằng cách nhắc lại những gì bạn đã
biết, rồi đặt câu hỏi. Kịch bản của bạn nên bao gồm tất cả các câu hỏi mà
bạn có câu trả lời để viết một bản đề nghị hoặc chốt hợp đồng tại chỗ. Các
câu hỏi mở sẽ gợi ra nhiều thông tin hơn là các câu hỏi có hoặc không.
