Nhiều câu hỏi là đặc trưng cho loại hình kinh doanh của bạn, nhưng dưới
đây là một số câu hỏi điển hình:
- Tình hình hiện tại của bạn như thế nào?
- Giải quyết vấn đề này đối với bạn là quan trọng hay khẩn cấp như thế
nào?
- Bạn đã thử làm những gì?
- Bao giờ bạn muốn bắt đầu và hoàn thành?
- Bạn đã có sẵn các nguồn thông lực nào rồi?
- Bạn đang cân nhắc các giải pháp nào?
- Giải pháp hoàn hảo phải như thế nào?
- Ngân quỹ của bạn là bao nhiêu, hay bạn dự định sẽ trả bao nhiêu?
3. Giải thích rằng bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ như thế nào. Hãy
sử dụng các thông tin mà bạn vừa thu thập được để trả lời cho từng vấn đề
hoặc mục tiêu mà họ đề cập bằng cách mô tả cách bạn sẽ giúp họ. Hãy sử
dụng các ví dụ cụ thể để minh họa cho lời giải thích của bạn – ví dụ: “Khách
hàng gần đây nhất của tôi cũng gặp phải thách thức tương tự, và hướng giải
quyết của tôi là…”.
4. Trả lời câu hỏi của họ. Tìm hiểu xem bạn có đang làm tốt hay không
bằng câu hỏi: “Bạn còn cần biết thêm gì nữa không?” Hãy liên tục đề nghị
và đặt câu hỏi cho đến khi họ đã có vẻ hài lòng. Hãy tập trung vào từng mối
bận tâm mà họ đề cập, và cam đoan với họ rằng bạn là giải pháp đúng đắn
cho vấn đề của họ bằng cách trả lời cụ thể về cách bạn có thể giúp đỡ họ.
5. Đề nghị hợp tác. Đừng bỏ qua bước này. Ngay cả nếu bạn biết rằng họ
muốn xem bản đề án trước, đang bàn bạc với người khác hay chưa sẵn sàng
quyết định thì hãy cứ hỏi. Đó là cách duy nhất để biết được bạn có thể bán
hàng hay không. Câu trả lời của họ sẽ cho biết chính xác những gì bạn cần
giải quyết trước khi khách hàng tiềm năng đồng ý mua.
6. Quyết định bước tiếp theo. Dù bạn có chốt bán hàng hay không thì
cũng hãy đảm bảo rằng cả bạn và khách hàng tiềm năng đều biết bước tiếp
