Nếu bạn đang làm đúng cách thì giai đoạn bán hàng sẽ bắt đầu trước khi
bài thuyết trình kết thúc. Thời điểm bạn bắt đầu giải thích chính xác rằng
dịch vụ của bạn có thể giải quyết vấn đề của khách hàng tiềm năng như thế
nào chính là lúc bạn bắt đầu bàn hàng. Vậy điểm khác nhau giữa kịch bản
bán hàng và kịch bản thuyết trình là gì? Cũng không có gì nhiều. Nhưng
nếu bạn thấy mình vẫn làm tốt cho đến lúc cần đề nghị bán hàng thì bắt đầu
lúng túng thì cái bạn cần là một kịch bản bán hàng tốt hơn.
Đề nghị bán hàng có lẽ là khá khó khăn. Đây là thời điểm trong bài thuyết
trình mà bạn dễ bị từ chối nhất, vì vậy có thể bạn tránh đặt câu hỏi trực tiếp
để xem liệu bạn có bán được không. Hãy luôn nhớ rằng khách hàng tiềm
năng đang chờ đợi câu hỏi này. Anh ta biết rằng đây là tình huống bán hàng
và đến một lúc nào đó bạn sẽ đề nghị anh ta đồng ý đi tiếp. Vì vậy đừng lảng
tránh việc hỏi trực tiếp. Bạn sẽ bỏ lửng khách hàng tiềm năng của mình, rồi
tương lai của thương vụ này sẽ rất bấp bênh.
Cho đến thời điểm này của bài thuyết trình, bạn vẫn luôn đưa ra hầu hết là
các câu hỏi mở để thu thập càng nhiều thông tin càng tốt và mở rộng tất cả
các khả năng có thể. Giờ thì bạn nên chuyển sang câu hỏi có hoặc không.
Loại câu hỏi này sẽ dẫn đến ba câu trả lời: có, không hoặc lý do vì sao
không. Tin tốt là khách hàng tiềm năng hầu như không bao giờ nói không.
Thay vào đó, họ trả lời bằng một lý do cụ thể vì sao họ chưa thể nói có. Và
đây chính là thông tin bạn cần để bán hàng.
Có nhiều cách để đề nghị bán hàng với khách hàng tiềm năng. Dưới đây
là một số mẫu câu hỏi có thể đưa vào kịch bản bán hàng của bạn:
“Bạn đã sẵn sàng để bắt đầu chưa?”
“Bạn có muốn lên lịch cho một cuộc hẹn không?”
“Tôi có nên làm hợp đồng không?”
“Bạn có muốn đăng ký không?”
“Đề nghị của tôi có chấp nhận được không?”
“Tôi sẽ hoàn thành các chi tiết nhé?”
“Chúng ta thỏa thuận chứ?”
