Yếu tố quan trọng nhất khi đề nghị bán hàng là đặt câu hỏi chốt hạ rồi
ngồi im! Đừng tự gây khó cho mình khi nói: “Đề nghị của tôi có chấp nhận
được không hay chi phí quá cao? Tôi biết bạn đang bận tâm về ngân quỹ
và…” Hãy chờ nghe xem khách hàng tiềm năng có phản đối gì không và
nếu có thì là gì. Ngay cả khi sự im lặng bắt đầu trở nên không thoải mái thì
cũng đừng nói gì cho đến khi khách hàng tiềm năng trả lời bạn.
Những lời tiếp theo phát ra từ miệng khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn
biết chính xác những gì bạn cần nghe. Nhiều khả năng đó sẽ là một lời từ
chối. Điều này không có nghĩa là bạn đã mất cơ hội bán hàng. Trên thực tế,
nó có thể có nghĩa là bạn đã thành công. “Chi phí khá lớn đấy nhỉ” không
phải là một lời từ chối thực sự mà có thể chỉ là nói lên sự thật. Câu trả lời
thích hợp là: “Bạn nói đúng, đó là một khoản đầu tư khá lớn. Bạn nghĩ sao,
bạn có quyết tâm không?”
Tuy nhiên, bạn cần vượt qua được những lời từ chối thực sự – hoặc nói
cách khác để bạn hiểu rõ hơn, chúng là các “lý do cần được giải quyết” hoặc
“các điểm cần nghiên cứu” để hoàn thành thương vụ. Hãy đưa vào kịch bản
bán hàng của bạn tất cả những lời từ chối điển hình mà mọi người trong
ngành của bạn gặp phải cùng một số câu trả lời cho chúng.
Đừng bao giờ không đồng ý với lời từ chối của khách hàng tiềm năng
hoặc cố tranh cãi với họ. Thay vào đó, hãy công nhận những gì khách hàng
tiềm năng nói và đảm bảo rằng hai bên sẽ cùng cố gắng tìm ra giải pháp tốt
nhất. Một khi khách hàng tiềm năng đã thuê bạn, hai bên sẽ cùng nhau tìm
kiếm rất nhiều giải pháp, và đây chính là lúc tốt nhất để bắt đầu. Hãy duy trì
một thái độ thân thiện, rồi bạn sẽ thấy rằng các cuộc trao đổi bán hàng trở
nên thoải mái hơn là nếu bạn cứ có thái độ tự vệ hay thù địch.
Bạn cũng nên nhớ rằng một khi bạn rời phòng hoặc gác điện thoại, có thể
bạn sẽ quay lại thời kỳ thư thoại. Chính vì vậy, bạn nên tận dụng cơ hội này
hết mức có thể để gây ảnh hưởng lên sự cân nhắc của khách hàng tiềm năng.
