những người bán hàng khác đều không đáng tin. Người ít bị ngờ vực nhất sẽ
là người bán được hàng.”
“Bạn không thể tạo được lòng tin mãnh liệt chỉ sau vài phút. Tất cả mọi
điều bạn đã được dạy về cách tạo lập niềm tin sâu sắc trong vài phút đều là
nhảm nhí, trừ khi từ ‘một nghìn’ đi trước từ ‘phút’. Niềm tin sâu sắc chỉ có
thể đạt được sau thời gian dài, chứ không thể có được chỉ bằng việc sử dụng
vài chiến thuật phỏng vấn. Bạn có muốn được tin tưởng không? Nếu có, hãy
luôn xứng đáng với sự tin cậy.”
“Sức cản bán hàng không tự nhiên tồn tại trong quá trình bán hàng. Các
hành động của bạn trong cuộc trò chuyện bán hàng sẽ tạo ra sức cản bán
hàng hoặc ngăn nó xảy ra. Mẹo để loại bỏ sức cản bán hàng là luôn ghi nhớ
các lợi ích lớn nhất của khách hàng tiềm năng. Bằng cách này, ngay cả khi
bạn thách thức lối suy nghĩ của người đó – bởi bạn thực sự nghĩ rằng mình
đang mắc lỗi – bạn vẫn sẽ duy trì được mối quan hệ hợp tác và tránh được
sức cản bán hàng.”
“Nghiệp chướng, sự cuốn hút và điểm tương đồng không liên quan đến
bán hàng thành công. Đúng, có những trường hợp mà hai người không hề
‘ăn khớp’ với nhau. Nhưng suy nghĩ rằng ai đó sẽ không mua hàng của bạn
nếu giữa hai người không có một sự cuốn hút dẫn đến tình bạn đẹp nhất
trong đời thật là lố bịch. Nếu bạn muốn ‘sự cuốn hút’ trở nên không liên
quan thì đơn giản là hãy trung thực.”
GILL E. WAGNER
www.honestselling.com
Khi khách hàng tiềm năng của bạn trả lời câu hỏi mới mà bạn vừa đưa ra,
hãy coi câu trả lời này là một nhu cầu nữa mà anh ta vừa thể hiện, và giải
thích xem bạn có thể đáp ứng nó như thế nào. Nếu bạn vẫn tin rằng dịch vụ
của bạn là giải pháp tốt nhất cho khách hàng tiềm năng của bạn thì hãy tiếp
tục đặt câu hỏi cho đến khi bạn đã tìm ra và đáp lại được càng nhiều lời từ
chối càng tốt. Sau đó, hãy đề nghị bán hàng lại xem điều gì xảy ra.
