Nếu tại bất kỳ thời điểm nào trong bài thuyết trình, bạn phát hiện ra một
số lý do cụ thể vì sao dịch vụ của mình không phù hợp với nhu cầu của
khách hàng tiềm năng thì hãy nói cho người đó biết và khéo léo kết thúc
cuộc hẹn. Hãy giới thiệu một nhà cung cấp khác có thể là giải pháp tốt hơn
nếu bạn biết. Cố chốt bán hàng để rồi cuối cùng bạn phải làm công việc mà
mình không thích hoặc khách hàng không hài lòng thì cũng không ích lợi gì
cho cả hai phía.
Nếu tất cả các bài thuyết trình dường như đều kết thúc bằng lời từ chối thì
có lẽ bạn đang đề nghị bán hàng quá sớm. Hãy thử hỏi “Bạn đang lo lắng về
điều gì?” trước khi đưa ra câu hỏi chốt hạ. Bằng cách này, hai bên có thể
cùng nhau giải quyết các mối bận tâm này khi vẫn đang ở giai đoạn thoải
mái trong cuộc trò chuyện mở, và đừng tự gây áp lực phải bán hàng bằng
được.
Học được cách trao đổi ngôn từ phức tạp như vậy đòi hỏi bạn phải cải
thiện các kỹ năng bán hàng của mình. Các chương trình trong sách và băng
đĩa có thể giúp bạn, nhưng cần phải luyện tập thì mới có thể tiến bộ vượt
bậc. Các buổi hội thảo và các môi trường nhóm khác cũng là một cách, hoặc
bạn có thể đóng vai với một người bán hoặc người cố vấn. Một trong các trở
ngại lớn nhất để bán hàng thành công là thiếu tự tin, và luyện tập trong một
môi trường an toàn sẽ giúp xây dựng sự tự tin cần thiết ấy.
CÔNG THỨC: Duy trì liên lạc
Nếu không bán được hàng vào thời điểm thuyết trình thì bạn vẫn chưa
mất cơ hội. Nhưng nếu không liên lạc lại thì có thể bạn sẽ đánh mất nó thật.
Tất cả mọi người trong ngành kinh doanh với bất kỳ khoảng thời gian nào
đều có kinh nghiệm về một thương vụ thành công 18 tháng sau buổi thuyết
trình hoặc sau 11 cuộc gọi duy trì liên lạc. Một khi đã liên hệ được với một
khách hàng tiềm năng cần đến bạn, có thể chi trả cho bạn và đã biết bạn có
thể làm gì cho họ thì đừng để tuột mất!
Hãy thường xuyên liên hệ với khách hàng tiềm năng, sử dụng tất cả các
phương pháp được miêu tả ở chương 8. Hãy tỏ ra thân thiện, chu đáo và
