Những mũi tên ở nửa dưới của sơ đồ biểu thị hướng của dòng chảy. Với
khách hàng tiềm năng, bạn muốn họ di chuyển nhanh chóng để đến được
bước thuyết trình. Đây là nơi bạn tìm hiểu về nhu cầu của họ, trao đổi thêm
với họ về những gì bạn làm, và xem xét liệu có điểm chung giữa hai phía
hay không. Bài thuyết trình thực tế có thể diễn ra trang trọng hoặc thân mật,
gặp trực tiếp, qua điện thoại, hoặc thậm chí bằng email. Một số chuyên gia
cung cấp dịch vụ tư vấn miễn phí hoặc phiên thuyết trình mẫu làm cốt lõi
cho bài trình bày của họ. Khi bài thuyết trình kết thúc, bạn nên sẵn sàng để
ngỏ ý về việc bán hàng, hoặc bạn có thể cần phải chuẩn bị một đề xuất chi
tiết trước tiên. Trong một số trường hợp, giai đoạn thuyết trình có thể kéo
dài 15 phút, còn trong các trường hợp khác thì có thể mất nhiều tháng.
Tuy nhiên, kết quả bạn mong muốn luôn là như nhau: di chuyển khách
hàng tiềm năng về phía trước để chốt bán hàng. Nếu họ trả lời đồng ý vào
cuối phần thuyết trình thì có nghĩa là bạn đã thành công. Nếu họ nói không,
ban hãy đưa họ quay trở lại thùng duy trì liên lạc, nơi bạn tiếp tục giữ liên
lạc với họ miễn là họ còn xứng đáng. Đôi khi việc duy trì liên lạc cuối cùng
lại dẫn thẳng đến chốt bán hàng, nhưng trong những trường hợp khác, bạn
có thể cần phải thực hiện thêm một bài thuyết trình nữa.
Khi chốt bán hàng, bạn bắt đầu phục vụ khách hàng. Vì bạn đang cung
cấp dịch vụ, và sau khi bạn hoàn thành dịch vụ, khách hàng cũng sẽ phải trở
lại thùng duy trì liên lạc. Bằng cách tiếp tục giữ liên lạc với khách hàng này,
bạn có thể kết thúc một thương vụ khác hoặc được giới thiệu cho những
khách hàng khác.
Một số cá nhân và tổ chức trong các kênh thông tin của bạn có thể không
bao giờ thâm nhập vào khu vực khách hàng tiềm năng của chu trình này. Họ
có thể chỉ là những mối liên lạc giới thiệu những nguồn khách cho bạn. Bạn
cũng phải giữ liên lạc với những người này, thường xuyên nhắc nhở họ rằng
bạn vẫn đang tồn tại, cảm ơn họ đã giới thiệu nguồn khách và kéo họ quay
lại thùng duy trì liên lạc.
Trong bất kỳ trường hợp nào, các hoạt động giữ liên lạc diễn ra như thế
nào và thường xuyên hay không tùy thuộc vào bản chất doanh nghiệp của
