một cuộc họp của Hiệp hội Chuyên gia Hệ thống Thông tin, bạn gặp giám
đốc công nghệ thông tin (IT) của một công ty lớn. Hai người nói chuyện một
lúc về công ty của ông ta và trao đổi danh thiếp. Giám đốc đó giờ đây đã trở
thành một mối liên lạc trong kênh thông tin marketing của bạn.
Trở lại văn phòng, bạn nhập tên và các thông tin khác của vị giám đốc này
vào hệ thống quản lý liên lạc trên máy tính và đặt chế độ tự động nhắc nhở
bạn gọi điện thoại cho vị giám đốc này vào ngày hôm sau nhằm giữ mối liên
lạc. Giờ đây vị giám đốc này nằm trong thùng duy trì liên lạc của bạn.
Ngày hôm sau, tên và số điện thoại của vị giám đốc IT sáng lên trên danh
sách nhắc nhở hiển thị trên máy tính của bạn. Bạn gọi cho ông ta, gặp hộp
thư thoại, và bạn để lại một lời nhắn nhắc ông ta nhớ về cuộc gặp gỡ hai
bên, mô tả ngắn gọn công việc bạn làm, và ngỏ ý rằng có thể ông ta sẽ được
hưởng lợi nếu hai bên nói chuyện với nhau. Sau đó, bạn đặt chế độ tự động
nhắc nhở bạn tiếp tục liên lạc với vị giám đốc này ba ngày sau đó.
Vị giám đốc IT đã không trả lời cuộc gọi của bạn, vì vậy ba ngày sau, khi
tên ông ta sáng lên trên danh sách nhắc nhở một lần nữa, bạn thực hiện một
cuộc gọi khác. Lần này bạn gặp được ông ta, nhưng ông ta không có thời
gian nói chuyện. Tuy nhiên, ông ta đã đề cập đến một số thay đổi sắp tới
trong công ty của ông ta có thể cần đến dịch vụ của bạn. Với thông tin mới
này, vị giám đốc IT bây giờ là một khách hàng tiềm năng thay vì chỉ là một
mối liên lạc. Ông ta vẫn còn ở trong thùng duy trì liên lạc.
Bây giờ bạn gửi email cho vị giám đốc IT, trao đổi với ông ta rằng bạn có
thể giúp đỡ ông ta như thế nào trong dự án sắp tới. Bạn cung cấp một đường
dẫn liên kết đến website của bạn, giới thiệu một số thông tin về bạn, một bản
tóm tắt các loại hình dịch vụ mà bạn cung cấp, và danh sách các khách hàng
hài lòng. Một tuần sau khi gửi email này, bạn gọi cho ông ta một lần nữa.
Sau ba cuộc điện thoại trong vòng mười ngày, bạn nên gặp trực tiếp ông ta.
Lúc này bạn đề nghị một cuộc hẹn, và ông ta đồng ý gặp mặt vào tuần tới.
Vị giám đốc này đã vừa chuyển từ thùng duy trì liên lạc sang giai đoạn
thuyết trình.
