Philippe Girardet
Biết Người
Dịch giả: Phạm Cao Tùng
Phần III - Chương 5
NHỮNG ÁP DỤNG CỦA TÂM LÝ HỌC
TÂM LÝ HỌC VÀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG
Có một định nghĩa rất hay về thuật bán hàng: “Bán hàng tức là nghệ thuật làm
sao cho khách hàng mua những món hàng và khách sẽ trở lại mà trong tay
không mang theo những món hàng ấy”.
Định nghĩa này chứng tỏ: nghệ thuật bán hàng không cốt ở việc “tống” món
hàng đi cho bằng được mà còn phải quan tâm đến việc “giữ khách”.
Như vậy, bán được một món hàng là vừa gợi cho khách ham thích món hàng và
đồng thời cũng phải biết thỏa mãn khách hàng để khách có thể tín nhiệm nơi
người bán.
Xem thế, sự thấu hiểu tâm lý rất cần thiết cho người đứng bán hàng cũng như
cho những chuyên viên làm quảng cáo mà nhiệm vụ là cốt làm cho khách vừa
biết đến món hàng vừa ham thích, muốn mua lấy món hàng ấy.
Những điều kiện để bán hàng:
Muốn bán đặng hàng phải có một vài điều kiện nào đó mà hai điều kiện cốt yếu
là hiểu biết về món hàng và biết rõ khả năng mua hàng của khách tức là biết rõ
sức mua của họ. Những điều kiện khác như: sức ham muốn của khách đối với
món hàng, sự cần dùng món hàng của khách chỉ có ích nhưng không cần thiết.
Nghệ thuật của người bán hàng cốt ở chỗ biết gây ra cho khách hàng sự ham
thích ấy và làm cho họ cảm thấy cần dùng món hàng.
Sự ham thích là một tình cảm bắt nguồn ở bẩm chất tham muốn và ở óc tưởng
tượng. Người ta thích có một vật gì đó và đồng thời người ta cũng tưởng tượng
trước những lợi ích hoặc những thích thú mà vật ấy sẽ mang lại. Có thể nói lòng
tham muốn là nền tảng của mọi việc mua chác, song như chúng ta sẽ thấy sau
đây, những bẩm chất khác của cá tính cũng có xen vào trong một vài trường hợp
