BIẾT NGƯỜI - Trang 138

nào đó.
Người ta quan sát và nhận thấy rằng sự ham thích của khách hàng đã phát sinh
từ trước, trong cái thời kỳ “ấp trứng” mà khách hàng bị ảnh hưởng của quảng
cáo, vì đã xem qua những tập in mẫu hàng, hoặc đã trông thấy mặt hàng.
Trong thời kỳ “ấp trứng” này, sự ham thích của khách hàng nảy nở thêm, song
người bán hàng hoặc việc chào hàng phải đến cho kịp thời, vì nếu khách hàng
không đặng chào đón đúng dịp, lòng ham thích của họ sẽ bị giảm đi, nhất là khi
lúc ấy có món hàng nào khác câu sức chú ý của họ. Sự ham thích một vật gì đó
có thể bị một sự ham thích khác bóp chết từ trong trứng.
Sự ham thích phát sanh do lòng tham muốn và óc tưởng tượng, cần đặng bồi bổ
bằng những hình ảnh.
Vì thế, muốn gợi lòng ham thích của khách hàng chúng ta nên cung cấp cho họ
những ảnh tượng hoặc là những giải thích. Đó là vai trò của những cáo bạch
bằng tranh ảnh, những tập catalogue, những bích chương.
Các hiệu buôn lớn như “Au bon Marché”, “Galerie Lafayette” Canufactures
d’armes et cycles de Sainte-Etienne” v.v… luôn luôn biết áp dụng nguyên tắc
này. Trong những tập catalogue của các hiệu ấy, khi họ rao một món hàng nào
đó thì luôn luôn có kèm tranh vẽ hoặc ảnh chụp món hàng.
Các sở du lịch khiêu gợi sở thích du ngoạn của hành khách bằng cách phô bày
các phong cảnh đẹp của những phương trời xa lạ, kiểu mẫu những chiếc máy
bay vững chãi, nhưng chiếc tàu thủy điện đầy tiện nghi v.v…
Những công ty xây dựng nhà phố để bán còn đi xa hơn nữa. Chẳng những họ
trình bày họa đồ của những gian nhà, họ còn biết trình kiểu mẫu thâu hẹp lại của
những gian nhà ấy như nó đã đặng cất xong.
Biết áp dụng điểm quan sát tâm lý nói trên nên các hiệu buôn tân tiến hiện giờ
biết bày biện tủ hàng của mình một cách hấp dẫn.
Tóm lại, luôn luôn nên giải thích với khách hàng bằng ảnh tượng, nói bằng hình
ảnh, kích thích óc tưởng tượng, đánh mạnh vào phương diện tình cảm hơn là
phương diện lý trí của cá tính.

Bán hàng là một công việc đặt cơ sở trên tâm lý học:
Chúng tôi đã nói, động lực chính trong việc mùa hàng là tham muốn, vì muốn
một món hàng tức là chuyển sang quyền làm chủ một món hàng từ trong tay nhà