BIẾT NGƯỜI - Trang 142

tầm mang đến, khi họ không còn khoái trá ngắm nhìn các đồ vật ấy nữa, họ lại
bán đi không chút luyến tiếc. Người bán đồ cổ sẽ biết nhấn mạnh ở hai điểm nói
trên, nhưng ngoài ra, việc mua một chiếc bàn hoặc một cái tủ xưa cũng có thể
do óc hợp đoàn gây ra (để lấy sĩ diện là nhà giàu xưa).
Người bán hoa sẽ biết gợi cảm xúc tính (thích đẹp), lòng nhân (để làm vui lòng
người yêu), óc hợp đoàn (vì nhu cầu xã giao) của khách hàng.
Việc mua sắm những món hàng để làm quà căn cứ ở lòng nhân (để tặng người
thân thích), ở óc hợp đoàn (để bắt cầu liên lạc, vì xã giao), hoặc ở lòng tham
muốn (lấy con tép bắt con tôm).
Việc mua sắm có thể dẫn nhiều thí dụ khác. Nhưng bao nhiêu đó cũng đủ cho
chúng ta thấy điểm quan trọng này là: trong việc quyết định mua một món hàng,
những bẩm chất thuộc trí tuệ ít khi can dự vào. Nghĩa là họ mua hàng thường do
“tình cảm” hơn là do “lý trí”. (Muốn móc tiền của khách hàng nên nhớ rằng cái
ví (bóp) của họ ở gần quả tim hơn khối óc).
Đó là điều mà các tay bán hàng phải nhớ kỹ. Muốn bán đặng hàng, không cần
phải biện luận với lý trí của khách hàng mà chính là phải đập mạnh vào tình
cảm của khách hàng, bằng cách gợi ra sự ham thích mua hàng nó bắt nguồn từ
cá tính thiên nhiên của con người.