BIẾT NGƯỜI - Trang 160

hàng, vả lại công việc này một người nào khác cũng có thể làm.
Trong việc bán hàng, trí nhớ bằng mắt và bằng tai là yếu tố quan trọng để thành
công. Người bán hàng có bổn phận phải nhớ mặt hàng, thuộc tên tất cả những
khách hàng, nếu nhớ rõ cả những bà con, quen thuộc của người khách hàng thì
càng hay. Người bán hàng phải có đủ trí nhớ để nhớ lại những gì họ đã nói, đã
hứa với khách hàng. Họ cũng phải thuộc nằm lòng những món hàng họ có.
Người mua trái lại không cần nhớ giỏi. Một quyển sổ tay để ghi chép những gì
họ cần mua cũng đủ rồi.
Bây giờ chúng ta thử xét về những bẩm chất thuộc cảm tính và hoạt động tính.
Người bán hàng chỉ cần có một ít tham muốn vừa đủ để làm động cơ cho sức
hoạt động. Nếu có quá nhiều tham muốn họ sẽ đâm ra tham lam và không biết
nhân nhượng về giá cả do đó mất khách, hoặc giả họ sẽ không dám tiêu tốn
những món tiền thù tạc để “câu” lấy những mối hàng “bở”.
Người mua trái lại phải có nhiều tham muốn. Luôn luôn họ phải mặc cả giá và
trành tròn về điều kiện bán hàng của đối phương. Xét theo định nghĩa, thì họ là
người bị “tấn công” cho nên họ phải biết “đỡ gạt”, phải biết “phòng thủ”.
Người bán hàng cũng như người mua chỉ cần có bẩm chất lòng nhân ở bậc
trung. Nhiều quá hoặc kém quá cũng đều có hại.
Người mua không cần cần phải có óc hợp đoàn, tuy thế không vì lẽ “có tiền là
cửa cha” mà họ phải tỏ ra quá gắt gỏng, hoặc bắt tròn bắt méo người bán. Họ
chỉ cần giữ một thái độ lạnh lùng, kín đáo để người bán khó mà dò dẫm biết họ
nghĩ gì, muốn gì để rồi bắt chẹt họ.
Hoạt động tính là đức tính cốt yếu của người bán hàng. Bán hàng là một cuộc
chinh chiến, người bán hàng luôn luôn phải giữ thế công. Người bán hàng cần
hăng hái, nhiệt tâm, vui vẻ, lạc quan, những đức tính do bẩm chất hoạt động tính
mà ra. Lúc thì tấn công rất bạo, lúc mềm dẻo, lúc thì quyến rũ khách, người bán
chỉ cốt sao để đạt được mục đích cuối cùng là làm cho “khách phải mắc câu”.
Người mua không cần nhiều hoạt động tính, họ co thể đóng một vai tuồng thụ
động, ngồi một chỗ, tại văn phòng hoặc ngã người trên một chiếc ghế phô-tơ êm
ả họ vẫn có thể thi hành trách vụ của họ. Một người gầy yếu, một người có bệnh
tật vẫn có thể là người mua hàng giỏi.
Người bán hàng không bắt buộc phải là người đa cảm, tuy nhiên nếu họ quá khô
khan cũng có hại. Người bán hàng lạnh lùng, điềm nhiên không thể “câu”