BÀI 4
Bộ hồ sơ khách hàng 66 thông tin
Điều thiết yếu là phải hiểu khách hàng, rõ là ngớ ngẩn khi không hiểu như vậy. Nhưng đến
những doanh nhân từng trải và cực kỳ tháo vát như anh em nhà Ghermezian mà vẫn có thể
mắc lỗi về chuyện này thì chúng ta còn dễ mắc lỗi hơn nhiều. Trang bị đầy đủ thông tin, chúng
ta sẽ bán được giá hơn, quản lý tốt hơn, nhiệt huyết hơn và đàm phán thành công hơn với
khách hàng. Liệu tôi có đang đề cao quá đáng?
Có thể bạn còn chưa tin vào giá trị của thông tin, giống như tôi.
Chúng ta luôn tìm hiểu về người khác, nhất là những người mình cần thuyết phục. Vấn đề là
chúng ta hiểu về việc này đến mức nào, và làm gì với những thông tin thu thập được.
Nếu bạn nghĩ việc tìm hiểu về khách hàng có vẻ không thật tử tế, bạn cần nhớ bản chất của
người mua: luôn hoài nghi và sẵn sàng chỉ trích món hàng của bạn. Đó là nghĩa vụ của họ.
Khi người bán xóa bỏ được thái độ này thì hàng hóa mới được nhìn nhận một cách khách
quan.
Nếu bán hàng chỉ đơn giản là so sánh về giá rồi chọn mức giá thấp nhất, thì chẳng cần đến con
người, một chiếc máy tính còn làm tốt hơn. Hồ sơ Mackay 66 được xây dựng nhằm biến bạn từ
đối thủ trở thành đồng minh của người mua, giúp bạn bán được hàng.
Yếu tố quyết định để bán được hàng là con người chứ không phải đặc điểm của món hàng. Như
Lee Iacocca[7] khẳng định: “Người không hiểu người khác thì không thể bán hàng được, vì đó
là tất cả những gì chúng ta cần.”
Tất cả những điều đó là nguyên nhân để tôi xây dựng nên hồ sơ khách hàng 66 thông tin. Vấn
đề đáng nói là phải điền thông tin theo mẫu. Không có gì lạ khi mọi người không thích khuôn
mẫu, hay những người bán hàng luôn chọn cách tồi nhất trong tất cả các cách. Người bán hàng
là những người nhìn toàn cảnh, ngại tính toán, chỉ thích dùng não phải thiên về tính sáng tạo.
Tôi hiểu và tôi công nhận điều đó. Hồ sơ này được lập ra đúng theo lối tư duy này.
Để lấy đủ thông tin hồ sơ thì rất đơn giản. Lấy ví dụ với trang cuối cùng, phần nội dung quan
trọng nhất trong hồ sơ, khách hàng luôn sẵn lòng cho biết mục đích và các vấn đề của họ. Tuy
